The role of social factors organizational to the exchange of tacit knowledge and marketing effectiveness of Sport Brand
Subject Areas : Jounal of Marketing Management
Elham Moshkelgosha
1
(Assistant Professor, Sport Management Department, Mobarakeh Unit, Islamic Azad University, Isfahan, Iran)
rasool nazari
2
(Associate Professor, Department of Sport Management, Khorasgan Branch, Islamic Azad University, Isfahan, Iran)
reza Fardipoor
3
(Master of Sport Management, Khorasgan Branch, Islamic Azad University, Isfahan, Iran)
Keywords: social opportunities, communication, Effectiveness, marketing, tacit knowledge,
Abstract :
This study aimed to investigate the role of quality cross-functional communication and social opportunities as factors affecting the exchange of tacit knowledge and marketing effectiveness. Methods this descriptive correlation studies that were conducted through a survey. The population of this research was sports Sellers. The data collection tool was questionnaire, and the sample of this research was 144 Sellers of Sports products. The collected data is analyzed using SPSS and AMOS software. Results shows that two variables of in trifunctional communication quality, and socialization opportunities has a positive and direct relationship with marketing development and a positive and indirect relationship through the mediating effect of tacit knowledge. This study to show mediate role of the exchange of tacit knowledge in relationship between the quality of cross-functional communication and socialization opportunities with marketing effectiveness theoretically, the body of knowledge adds. Also, in terms of applications the research implied to organization’s sales and marketing director, Strategies to improve marketing effectiveness through increased planning and investment on cross-functional communication and socialization opportunities and thus the exchange of knowledge.
Bradford, K.D., Brown, S., Ganesan, S., Hunter, G., Onyemah, V., Palmatier, R. & et al. (2010). “The embedded sales force: Connecting buying and selling organizations”, Marketing Letters, 21(3), PP. 239-253.
Bradford, K.D. & Weitz, B. (2009). “Salespersons' management of conflict in buyer–seller relationships”, The Journal of Personal Selling & Sales Management, 29(1), PP. 25-42.
Carrillat, S. (2007). “Measuring quality of relationships in consumer services: an empirical study”, European Journal of Marketing, P. 37.
Chugh, R. (2015). “Do Australian Universities Encourage Tacit Knowledge Transfer?”, In Proceedings of the 7th International Joint Conference on Knowledge Discovery, Knowledge Engineering and Knowledge Management, ISBN 978-989-758-158-8, PP. 128-135.
Gunasegaram, A. & Maqsood, S. (2010). “Handbook on Business Information Systems”, P. 773.
Hunt, S.D., Arnett, D.B. & Madhavaram, S. (2006). “The exploratory foundations of relationship marketing theory”, The Journal of Business and Industrial Marketing, 2(1/2), PP. 72-87.
Judson, K., Schoenbachler, D.D., Gordon, G.L., Ridnour, R.E. & Weilbaker, D.C. (2006). “The new product development process: Let the voice of the salesperson be heard”, The Journal of Product and Brand Management, 15(3), PP. 194-202.
Jeanquart Miles, S. & Clieaf, M.V. (2017). “Strategic fit: Key to growing enterprise value through organizational capital”, Business Horizons, 60(1): PP. 55-65.
Lam, A. (2000). “Tacit knowledge organizational learning and societal institutions: An integrated framework”, Organization Studies, 21(3), PP. 487-513.
Lin, C.P. (2007). “To share or not to share: Modeling tacit knowledge sharing its mediators and antecedents”, Journal of Business Ethics, 70(4), PP. 411-428.
Mahmoudi, A., sajadi, N. & Goudarzi, M. (2015). “Effect of quality of services and satisfaction of customer loyalty in Sports clubs (fitness and aerobic)”, Journal of Sport Management, Tehran University. 7(1). PP. 31-51.
Mohammad Kazemi, R. & Omidi, Y. (2011). “Sport entrepreneurship: an emerging approach to entrepreneurship and sport management”, Two Quarterly Journal of Research in Sport Management and Motor Behavior, 9(2), PP. 86-69.
Pourshfi, M., Hosseini, E., Dosti, M. & Alizadeh, F. (2016). “Assessment of the marketing mix Premier League football in Mazandaran (p7)”, Study sports management and motor behavior. No. (23). PP. 268-251.
Raheem Ahmed, R., Ahmad, N., Khoso, I., Arif, K. & Palwishah, R. (2014). “Competitive intelligence and maketing effectiveness of organizations: an investingation from Pakistan". European Scientific Journal, May 2014 edition, Vol. 10, No. 13, PP. 7857-7881.
Rouach, D. & Santi, P. (2001). “Competitive Intelligence Adds Value: Five Intelligence Attitides”, European Management Journal, 19(5), PP: 552-559.
Rouziès, D., Anderson, E., Kohli, A.K., Michaels, R.E., Weitz, B.A. & Zoltners, A.A. (2005). “Sales and marketing integration: A proposed framework”, The Journal of Personal Selling Sales Management, 25(2), PP. 113-122.
Salimi, M., Sultan Hussein, M. & Naderian Jahromy, M. (2015). “Assessment of obstacles to the development of sports marketing”, Journal of Sport Management. No. 29, PP. 13-36.
Seyyed Javadin, S.R; Barari, M. & Saatchyan, V. (2014). “Relationship Marketing in the Sports Industry”, Sports Management Studies, No. 23, PP. 34-15.
Stephen, A.T. & Coote, L.V. (2007). “Inter firm behavior and goal alignment in relational exchanges”, Journal of Business Research, 60(4), PP. 285-295.
Tsai, M.T. & Li, Y.H. (2007). “Knowledge creation process in new venture strategy a performance”, Journal of Business Research, 60(4), PP. 371-381.
Wittmann, C.M., Hunt, S.D. & Arnett, D.B. (2009). “Explaining alliance success: Competences, resources, relational factors, and resource-advantage theory”, Industrial Marketing Management, 38(7), PP. 743-756.
Zohrehandian, K., Mohammadzadeh, F. & Khosrowizadeh, E. (2013). “The Investigation of the Relationship between Effective Marketing and Competitive Intelligence in Sport Clubs of Alborz Province”, Marketing Management Survey1 (1): PP. 51-59.
_||_
Bradford, K.D., Brown, S., Ganesan, S., Hunter, G., Onyemah, V., Palmatier, R. & et al. (2010). “The embedded sales force: Connecting buying and selling organizations”, Marketing Letters, 21(3), PP. 239-253.
Bradford, K.D. & Weitz, B. (2009). “Salespersons' management of conflict in buyer–seller relationships”, The Journal of Personal Selling & Sales Management, 29(1), PP. 25-42.
Carrillat, S. (2007). “Measuring quality of relationships in consumer services: an empirical study”, European Journal of Marketing, P. 37.
Chugh, R. (2015). “Do Australian Universities Encourage Tacit Knowledge Transfer?”, In Proceedings of the 7th International Joint Conference on Knowledge Discovery, Knowledge Engineering and Knowledge Management, ISBN 978-989-758-158-8, PP. 128-135.
Gunasegaram, A. & Maqsood, S. (2010). “Handbook on Business Information Systems”, P. 773.
Hunt, S.D., Arnett, D.B. & Madhavaram, S. (2006). “The exploratory foundations of relationship marketing theory”, The Journal of Business and Industrial Marketing, 2(1/2), PP. 72-87.
Judson, K., Schoenbachler, D.D., Gordon, G.L., Ridnour, R.E. & Weilbaker, D.C. (2006). “The new product development process: Let the voice of the salesperson be heard”, The Journal of Product and Brand Management, 15(3), PP. 194-202.
Jeanquart Miles, S. & Clieaf, M.V. (2017). “Strategic fit: Key to growing enterprise value through organizational capital”, Business Horizons, 60(1): PP. 55-65.
Lam, A. (2000). “Tacit knowledge organizational learning and societal institutions: An integrated framework”, Organization Studies, 21(3), PP. 487-513.
Lin, C.P. (2007). “To share or not to share: Modeling tacit knowledge sharing its mediators and antecedents”, Journal of Business Ethics, 70(4), PP. 411-428.
Mahmoudi, A., sajadi, N. & Goudarzi, M. (2015). “Effect of quality of services and satisfaction of customer loyalty in Sports clubs (fitness and aerobic)”, Journal of Sport Management, Tehran University. 7(1). PP. 31-51.
Mohammad Kazemi, R. & Omidi, Y. (2011). “Sport entrepreneurship: an emerging approach to entrepreneurship and sport management”, Two Quarterly Journal of Research in Sport Management and Motor Behavior, 9(2), PP. 86-69.
Pourshfi, M., Hosseini, E., Dosti, M. & Alizadeh, F. (2016). “Assessment of the marketing mix Premier League football in Mazandaran (p7)”, Study sports management and motor behavior. No. (23). PP. 268-251.
Raheem Ahmed, R., Ahmad, N., Khoso, I., Arif, K. & Palwishah, R. (2014). “Competitive intelligence and maketing effectiveness of organizations: an investingation from Pakistan". European Scientific Journal, May 2014 edition, Vol. 10, No. 13, PP. 7857-7881.
Rouach, D. & Santi, P. (2001). “Competitive Intelligence Adds Value: Five Intelligence Attitides”, European Management Journal, 19(5), PP: 552-559.
Rouziès, D., Anderson, E., Kohli, A.K., Michaels, R.E., Weitz, B.A. & Zoltners, A.A. (2005). “Sales and marketing integration: A proposed framework”, The Journal of Personal Selling Sales Management, 25(2), PP. 113-122.
Salimi, M., Sultan Hussein, M. & Naderian Jahromy, M. (2015). “Assessment of obstacles to the development of sports marketing”, Journal of Sport Management. No. 29, PP. 13-36.
Seyyed Javadin, S.R; Barari, M. & Saatchyan, V. (2014). “Relationship Marketing in the Sports Industry”, Sports Management Studies, No. 23, PP. 34-15.
Stephen, A.T. & Coote, L.V. (2007). “Inter firm behavior and goal alignment in relational exchanges”, Journal of Business Research, 60(4), PP. 285-295.
Tsai, M.T. & Li, Y.H. (2007). “Knowledge creation process in new venture strategy a performance”, Journal of Business Research, 60(4), PP. 371-381.
Wittmann, C.M., Hunt, S.D. & Arnett, D.B. (2009). “Explaining alliance success: Competences, resources, relational factors, and resource-advantage theory”, Industrial Marketing Management, 38(7), PP. 743-756.
Zohrehandian, K., Mohammadzadeh, F. & Khosrowizadeh, E. (2013). “The Investigation of the Relationship between Effective Marketing and Competitive Intelligence in Sport Clubs of Alborz Province”, Marketing Management Survey1 (1): PP. 51-59.
اثر فاکتورهای اجتماعی سازمانی بر دانش ضمنی و اثربخشی بازاریابی برند ورزشی
چکیده
هدف از پژوهش حاضر بررسی نقش کیفیت ارتباطات میان کارکردی و فرصت های اجتماعی سازی به عنوان عوامل اثرگذار بر مبادله دانش ضمنی و اثربخشی بازاریابی می باشد. پژوهش حاضر از نوع تحقیق کاربردی است که از نظر استراتژی توصیفی و از نظر اجرا پیمایشی است، ضمن اینکه جمع آوری اطلاعات به روش میدانی و از طریق ابزار پرسشنامه انجام شد. محیط این پژوهش سازمان های تولید کننده و فروشنده محصولات ورزشی می باشد. جامعه آماری این تحقیق فروشندگان ورزشی هستند، ابزار گردآوري اطلاعات، پرسش نامه می باشد، حجم نمونه 144 نفر از فروشندگان ورزشی می باشد. اطلاعات جمع آوري شده بوسيله نرم افزارهای ایموس مورد تجزيه و تحليل قرار گرفت. یافته ها نشان داد که دو متغیر کیفیت ارتباطات میان کارکردی و فرصت های اجتماعی سازی با اثربخشی بازاریابی به طور مستقیم و همچنین به طور غیر مستقیم از طریق اثر متغیر میانجی مبادله دانش ضمنی رابطه مثبت دارد. این پژوهش با نشان دادن نقش میانجی مبادله دانش ضمنی در رابطه بین کیفیت ارتباطات میان کارکردی و فرصت های اجتماعی سازی با اثربخشی بازاریابی از لحاظ نظری به بدنه دانش اضافه می کند. به طور کلی به مدیران بازاریابی و فروش سازمانها راهبردهایی را در جهت ارتقای اثربخشی بازاریابی از طریق افزایش برنامه ریزی و سرمایه گذاری بر روی ارتباطات میان کارکردی و فرصت های اجتماعی سازی و در نتیجه مبادله دانش ضمنی ارایه می دهد.
کلید واژه ها: اثربخشی، ارتباطات ، اجتماعی سازی، بازاریابی، دانش ضمنی
The role of social factors organizational to the exchange of tacit knowledge and marketing effectiveness of Sport Brand
Abstract
This study aimed to investigate the role of quality cross-functional communication and social opportunities as factors affecting the exchange of tacit knowledge and marketing effectiveness. Methods this descriptive correlation studies that were conducted through a survey. The population of this research was sports Sellers. The data collection tool was questionnaire, and the sample of this research was 144 Sellers of Sports products. The collected data is analyzed using SPSS and AMOS software. Results shows that two variables of interfunctional communication quality, and socialization opportunities has a positive and direct relationship with marketing development and a positive and indirect relationship through the mediating effect of tacit knowledge. This study to show mediate role of the exchange of tacit knowledge in relationship between the quality of cross-functional communication and socialization opportunities with marketing effectiveness theoretically, the body of knowledge adds. Also, in terms of applications the research implied to organization’s sales and marketing director, Strategies to improve marketing effectiveness through increased planning and investment on cross-functional communication and socialization opportunities and thus the exchange of knowledge.
Keywords: communication, effectiveness, marketing, social opportunities, tacit knowledge
مقدمه
جهان در شرایط متغیری از فرآیندها قرار دارد. در این بین سازمانها به شدت متأثر از تغییرات شتابناک قرن حاضر قرار دارند. بدین منظور سازمانها نیازمندند به طور منظم فرآیندها و روشهای خود را به منظور ایفای نقش معنادار در محیط مورد بازبینی و بررسی قرار دهند و فرآیندهای عملیاتی خود را به منظور دستیابی به رسالتها، ارزشها و مطلوبیتها، طوری سازماندهی کنند که علاوه بر حفظ و بقای خود در شرایط حاضر بتوانند پاسخگوی نیازهای محیطی باشند(جانکوارت و همکاران1؛ 2017؛55 -65). هدف بسیاری از سازمان ها، مسرور کردن مشتریان است زیرا مشتریانی که فقط خشنود باشند به راحتی و در صورت مواجه شدن با محصول یا خدمت بهتری، فروشنده خود را تغییر میدهند. مشتریانی که از خرید یا گرفتن خدمات از یک فروشنده بسیار راضی و خشنود میشوند؛ کمتر حاضرند ارائه دهنده خدمات و کالای را عوض کنند و کالا و خدمات مورد نیاز خود را از منبع دیگری دریافت نمایند. خشنودی زیاد و رضایت فراوان، نه فقط رجحان منطقی، بلکه یک نوع وابستگی عاطفی نسبت به نام تجاری کالا و خدمات ایجاد میکند (محمودی و همکاران؛ 2015؛31-51). یک مبحث مهم در بررسی خدمات، کیفیت خدمات است که یک عامل تعیین کننده حیاتی در عملکرد فعالیت تجاری و قابلیت سوددهی بلندمدت میباشد. دلیل این امر این است که کیفیت خدمات منجر به رضایتمندی مشتری میگردد(کارلیت2؛2007؛37).
در دهه های اخیر صنعت ورزش دوران جدید و تازه ای را تجربه می نماید به طوری که ورزش به عنوان یک بخش اقتصادی در تولید کالاها و خدمات ورزشی و توسعه اقتصاد ملی کشور ها، یکی از درآمدزاترین صنایع در قرن 21 به شمار می رود(سلیمی و همکاران؛ 2015؛13-36). باید اذعان نمود ورزش به عنوان ابزاری در حوزههای مختلف، تأثیرات گستردهای به جا می گذارد. امروزه ورزش در سلامت افراد، گذراندن اوقات فراغت سالم، با نشاط، لذتبخش و ایجاد روابط سالم در جامعه و پیشگیری از بسیاری از مفاسد اجتماعی و انحرافات اخلاقی و به خصوص در نسل جوان، نقش خود را متجلی ساخته است(سید جوادین و همکاران؛ 2014؛ 15-34). بنابراین عناصر و ارکان مختلف درگیر در امر ورزش به عنوان عوامل تأثیرگذار بر جامعه امروزی هستند چرا که روز به روز نیاز به ورزش بیشتر احساس میشود و از اهمیت زیادی برخوردار است. از این رو است که امروزه بسیاری از شرکتها ورزشی را به عنوان یک سازمان و با ویژگیهای سازمان در نظر میگیرند در این راستا افرادی که بر انجام فعالیتهای ورزشی اثر گذار می باشند (محمد کاظمی و امیدی؛2011؛69-86). باید توجه داشت که در عصر گسترش روز افزون جهانی شدن، رقابت پذیری یک موضوع مهم در بین سیاست گذاران صنایع مختلف می باشد در این میان یکی از بحث برانگیزترین صنایع، صنعت ورزش است (پورشفیعی و همکاران؛ 2016؛ 215-268).
دانش ضمنی نوعی از دانش است که انتقال آن از طریق نوشتن نیست و به مهارتها، ایده ها و تجربیاتی بر می گردد که افراد در ذهن خود دارند ولی چون نوشته نشده اند نمی توانند به طور واضح بیان گردند (چاف3؛ 2015؛128-135). دانش ضمنی، شرکتهای توانا را قادر به کاربرد دانش در فعالیتهای عملیاتی می سازد که در نتیجه منجر به بهبود کارایی، خلق ارزش و عملکرد مالی بهتر می شود (تسایولی4؛2007؛371-381). از آنجا که دانش ضمنی منشا مزیت رقابتی برای سازمان محسوب می شود، چگونگی تبادل آن از اهمیت زیادی برخوردار است. یک عامل کلیدی برای موفقیت انتقال دانش ضمنی استفاده از شبکه های اجتماعی است. فروشندگان به خاطر موقعیت شان منبع اصلی دانش پیرامون مشتریان و رقبا هستند(جادسون و همکارن5؛ 2006؛194-202). آنها روابط با مشتریان کلیدی را توسعه می دهند و اجازه می دهند که آنها دانش ضمنی را به دست آورند (به عنوان مثال چگونه استراتژی مشتریان با استراتژی سازمان در تعامل است). در مورد رابطه بین مبادله دانش ضمنی و اثربخشی بازاریابی مطالعاتی را انجام داده اند. هانت6(2000) اشاره بر این دارد که درک عمیقی که از داشتن دانش ضمنی حاصل می شود یک منبع سازمانی مهم است. محققان بر روی نیاز به توسعه جریان های ارتباطات بهتر بین واحد فروش و بقیه واحدهای سازمان تاکید کردند. در این رابطه بسیاری از محققان تاکید کردند که رابطه بین واحد های بازاریابی و فروش فرصت های منحصر به فردی را برای سود آوری های عظیم فراهم می کند (روزیس7 و همکاران؛ 2005؛113-122 ). بر طبق نظر برادفورد8 و همکاران (2010) یک عامل مهم برای موفقیت سازمان های فروش توسعه نیروی فروش است که هم قادر به جمع آوری دانش وسیع در مورد بازار باشند و هم قادر به استفاده از منابع داخلی سازمانی خود باشند. به نظر می رسد مبادله دانش ضمنی بین واحدهای بازاریابی و فروش یک کاتالیزور برای نوآوری بازاریابی فراهم می کنند. ضمن اینکه به اشتراک گذاشتن دانش ضمنی توسط نیروی فروش می تواند فهم عمیقی را در مورد محیط سازمان و مشتریانش برای کارکنان واحدهای دیگر سازمان فراهم کند. به اشتراک گذاشتن دانش ضمنی بازارگرایی را تسهیل می کند که این موضوع نوآوری سازمانی را تشویق می کند. مبادله دانش ضمنی فروشندگان می تواند تحت تاثیر عوامل زیادی قرار گیرد. عوامل اجتماعی از مهمترین این عوامل می باشند. کیفیت ارتباطات میان کارکردی و فرصت های اجتماعی سازی در سازمان را دو عامل اجتماعی مهم موثر بر مبادله دانش ضمنی می دادنند(ویتمن9و همکاران؛2009؛743-756).
کیفیت ارتباطات میان کارکردی در سازمان به معنی به جریان درآمدن اطلاعات و دانش در بین واحدهای مختلف سازمان است. ارتباطات میان کارکردی با کیفیت بالا سازمان را قادر به توسعه ظرفیت های بالای رقابتی و در نتیجه پیش بینی بهتر نیازهای مشتریان و ارائه خدمات کاراتر و اثربخشتر می گردد(گوناسکاران10؛2010؛72-87). کیفیت ارتباطات مبادله دانش ضمنی را از سه طریق بهبود می دهد، اول این که به عنوان یک نشان گر در مورد ماهیت روابط عمل می کند، در این روابط زمانی که ارتباطات میان کارکردی دارای کیفیت بالایی باشد هر کدام از طرف های رابطه این باور را خواهند داشت که طرف دیگر به رابطه احترام می گذارد و برای آن ارزش قائل است، دوم این که همانطور که ارتباطات با کیفیت ایجاد پیوندهای اجتماعی را که برای مبادله دانش ضمنی در آینده مورد نیاز هستند را تشویق می کند ، سوم این که احتمال بیشتری وجود دارد که دانش انتقال یابد زمانی که افراد معتقد باشند که آن دانش مفید و قابل انتقال است (لین11؛ 2007؛411-428). اجتماعی سازی در سازمان به فرآیندی اشاره دارد که از طریق آن کارکنان در مورد دانش و مهارتهای مورد نیاز برای انجام نقش های خود در سازمان یاد می گیرند. بر اساس تحقیقات انجام شده فرصت های اجتماعی سازی، فرصت هایی را برای شکل گیری پیوند های اجتماعی فراهم می سازند(استیفن و کوت12؛2007؛285-295). بر اساس نظر لم13(2000) مکانیسم های اجتماعی فرصتی را برای تشکیل روابط اجتماعی فراهم می آورد. بدون این روابط تبادل دانش ضمنی صورت نمی گیرد. دانش سازمانها اغلب از طریق یک فرآیند اجتماعی به شکل مشاهده به دست می آید. به جای القا و مشارکت آنها از طریق شکل رسمی زمانی که مردم فرصت برای ایجاد ارتباط اجتماعی به دست می آورند موانع برای به اشتراک گذاشتن دانش ضمنی در میان آنها کاهش می یابد.
فرایند هوشمندی رقابتی، با تحلیل اطلاعات داخلی و محیطی سازمان، فعالیتهای رقبای مستقیم و غیرمستیم را در ابعاد مختلف پیگیری مینماید. از این رو، تحلیل محیطهای درونی و بیرونی سازمان و تفسیر مستمر اطلاعات دریافتی از محیط، تأثیر به سزایی در تصمیمات آتی مدیران برای موفقیت بیشتر سازمان خواهد داشت (روچ و سانتی14؛ 2001؛552-559). در زمینه ورزش نیز زهرهوندیان و همکاران (1392) اشاره بر این داشتند که بین هوشمندی رقابتی و بازاریابی اثربخش ارتباط مثبت وجود داشته و با افزایش استفاده مدیریت از متغیرهای رقابتی (فرصتهای بازار، آگاهی از تهدیدات رقبا، آگاهی از مخاطرات، آسیبپذیری کلیدی) عملکرد سازمانهای ورزشی در جهت ارائهی خدمات به مشتریان، دسترسی به هدفهای تعیین شده و پیشی گرفتن از رقبا بهبود مییابد. رحیم احمد و همکاران (2014) بازارگرایی ابزاری است که از طریق آن میتوان به مزیت رقابتی در کسب و کار رسید که با متغیرهایی مثل فرصت بازار، خطرات رقبا، تهدید رقبا در ارتباط است. با عنايت به پيشرفت، توسعه و اقبال عمومي مردم به ورزش از سويي و وجود ظرفيتهاي مناسب و بالا در اين بخش از سوي ديگر مستلزم شناخت دقيق و صحيح وضع موجود و ارائه راهبرد اصولي و علمي براي تعيين استراتژی شرکتهای ورزشی خصوصی در افق برنامه ميان مدت و كوتاه مدت ضروري ميباشد. بطوریکه هدف کلی شرکتهای ورزشی خصوصی از استراتژی، ایجاد بستر مناسب به منظور تقویت کیفیت خدمات و ایجاد رضایتمندی و وفاداری مشتریان میباشد. مدیران شرکتها مذکور را نسبت به شناسایی دیدگاههای استراتژیک هوشمندی رقابتی از منظر کیفیت خدمات، رضایتمندی و وفاداری مشتریان آگاه خواهد نمود. باید اذعان نمود مدیران شرکتهای ورزشی در گسترش ورزش همگانی، جذب عموم مردم و توسعه ورزش قهرمانی، جذب ورزشکاران و قهرمانان نقش اساسی را دارند. از این رو محقق مصمم است تا در تحقیق حاضر به مطالعهی نقش عوامل اجتماعی در محیط سازمان بر مبادله دانش ضمنی و اثربخشی بازاریابی شرکت های ورزشی به مدیران این شرکتها کمک نماید تا بیش از پیش در جذب مخاطبان موفق ظاهر شوند. تحقیق حاضر به دنبال بررسی این موضوع است که دو متغیر پیش بین کیفیت ارتباطات میان کارکردی و فرصت های اجتماعی سازی می توانند به طور مستقیم یا از طریق متغیر میانجی مبادله ی دانش ضمنی باعث موفقیت بازاریابی محصولات ورزشی شوند؟
روش شناسی
تحقیق حاضر به لحاظ هدف از نوع تحقیقات کاربردی است زیرا به توسعه دانش کاربردی در یک زمینه خاص میپردازد و از نظر چگونگی گردآوری دادهها، پژوهشی توصیفی است و از نظر ماهیت از انواع تحقیقات همبستگی است، زیرا هدف این پژوهش کشف رابطه میان متغیرها است که به صورت پیمایشی انجام خواهد شد. جامعه آماری شامل فروشندگان محصولات برند ورزشی مجید در سطح کشور که تعداد آنها 153 نفر می باشد. در این تحقیق نمونه آماری برابر با جامعه آماری محاسبه شده است. به منظور گردآوری اطلاعات از پرسشنامه دنیس15(2014) استفاده شده است. این پرسشنامه دارای دو بخش اصلی است که بخش اول اطلاعات شخصی فروشندگان را بررسی می کند و بخش دوم شامل 4 متغیر 12 سوالی است. از این 4 متغیر،2 متغیر پیش بین است و شامل کیفیت ارتباطات میان کارکردی و فرصت های اجتماعی سازی می باشد، یک متغیر میانجی به نام دانش ضمنی، و یک متغیر ملاک که شامل اثر بخشی برنامه بازاریابی می باشد. پس از تأیید روایی صوری و محتوایی پرسشنامهها توسط متخصصین، پایایی از طریق دو نیمه نمودن دادها در یک مطالعه مقدماتی بر اساس آلفای کرونباخ مورد بررسی قرار گرفت که ضریب آلفا به ترتیب(.89/0، 90/0 و 88/0) برآورد گردید. جهت توزیع پرسشنامه در نمایندگی های برند محصولات ورزشی مجید در سطح کشور، در ابتدا طی هماهنگی های صورت گرفته معرفی نامه لازم از دفتر مرکزی شرکت در استان تهران اخذ گردید و پس از آن با مراجعه به همه 15 استان و 24 نمایندگی شرکت که در سطح کشور وجود داشت با هماهنگی مسئول مربوطه، پرسشنامه بین فروشندگان آنها توزیع گردید، تا به وسیله آنها تکمیل گردد. در مجموع تعداد 144 پرسشنامه تکمیل و جمع آوری شد. برای تجزیه و تحلیل یافتههای آزمون تحلیل مسیر در معادلات ساختاری استفاده گردید. کلیه داده ها با استفاده از بسته نرم افزار آماری علوم اجتماعی نسخه 19 و نرم افزار ایموس16 تحلیل شد.
یافته ها
بر اساس اطلاعات جمعیت شناختی در پژوهش حاضر بیشترین درصد نمونه آماری را افراد 25 سال تشکیل می دهند. پایین ترین سن در جامعه آماری 20 سال وبالاترین سن 47 سال بوده است. 68 درصد از جامعه آماری را مردان و 32 درصد از آن را زنان تشکیل می دهند. بیشتر افراد در نمونه آماری با 57 درصد دارای مدرک تحصیلی لیسانس می باشند. 26 درصد افراد دارای مدرک تحصیلی فوق دیپلم می باشند. افراد دارای مدرک تحصیلی فوق لیسانس با 17 درصد کوچکترین بخش جامعه آماری را تشکیل می دهند. در ابتدا برای نرمال بودن نمونه از آزمون کلموگروف اسمیرنوف و برای همگنی واریانس از آزمون لوین استفاده شد(05/0≥p). بر اساس نتایج بدست آمده نمونه از توزیع نرمال تبعیت و متغیرهای تحقیق از تجانس واریانس برخورداراند.
تحلیل عاملی تأییدی مرتبه دوم17 همکاری بر مبنای اعتماد متقابل
بر اساس مدل مفهومی تحقیق، پنج متغیر مستقل شامل کیفیت ارتباطات میان کارکردی، اعتماد همکار، فرصت های اجتماعی سازی، کاهش تعارض میان کارکردی و حمایت مدیریت ارشد متغیر مرتبه دوم همکاری بر مبنای اعتماد متقابل را اندازه گیری می کنند. شکل (1) و جدول (1) نتایج حاصل از تحلیلی عاملی تأییدی مرتبه دوم توسط نرم افزار ایموس را بر اساس پرسشنامه پژوهش نشان می دهند.
شکل(1) نتایج تحلیل عاملی تأییدی مرتبه دوم همکاری بر مبنای اعتماد متقابل
جدول(1) نتایج تحلیل عاملی تأییدی مرتبه دوم همکاری بر مبنای اعتماد متقابل
متغیر | ضریب استاندارد | ضریب بحرانی | معناداری | |
همکاری بر مبنای اعتماد متقابل | کیفیت ارتباطات میان فردی | 378/0 | 477/4 |
001/0 |
اعتماد همکار | 754/0 | 877/8 | ||
فرصتهای اجتماعی سازی | 660/0 | 100/7 | ||
کاهش تعارضات میان فردی | 384/0 | 768/4 | ||
حمایتهای مدیران ارشد | 783/0 | 341/6 | ||
نتایج ارائه شده در جدول (1) نشان می دهد که تمامی سؤالات پرسشنامه در وضعیت مناسبی قرار دارند، زیرا ضریب استاندارد رگرسیون تمامی سئوالات تفاوت معناداری با صفر دارند (05/0>معناداری، در سطح اطمینان 95 درصد). بنابراین می توان گفت که تمامی سئوالات توانایی سنجش متغیرهای پژوهش را دارند. به عبارت دیگر متغیر مرتبه دوم همکاری مبتنی بر اعتماد متقابل توسط پنج متغیر کیفیت ارتباطات میان کارکردی، اعتماد همکار، فرصت های اجتماعی سازی، کاهش تعارض میان کارکردی و حمایت مدیریت ارشد اندازه گیری می شود.
تحلیل عاملی تأییدی مرتبه دوم موفقیت بازاریابی
بر اساس مدل مفهومی تحقیق، سه متغیر وابسته شامل نوآوری برنامه های بازاریابی، کارایی برنامه های بازاریابی و اثربخشی برنامه های بازاریابی متغیر مرتبه دوم موفقیت بازاریابی را اندازه گیری می کنند. شکل (3) نتایج حاصل از تحلیلی عاملی تأییدی مرتبه دوم توسط نرم افزار ایموس را بر اساس پرسشنامه پژوهش نشان می دهند.
شکل(2) نتایج تحلیل عاملی تأییدی مرتبه دوم همکاری بر مبنای اعتماد متقابل
جدول(2) نتایج تحلیل عاملی تأییدی مرتبه دوم موفقیت بازاریابی
متغیر | ضریب استاندارد | ضریب بحرانی | معناداری | |
موفقیت بازاریابی | نوآوری برنامه های بازاریابی | 402/0 | 094/3 |
001/0 |
کارآیی برنامه های بازاریابی | 626/0 | 970/3 | ||
اثربخشی برنامه های بازاریابی | 572/0 | 228/4 | ||
نتایج ارائه شده در جدول (2) نشان می دهد که تمامی سؤالات پرسشنامه در وضعیت مناسبی قرار دارند، زیرا ضریب استاندارد رگرسیون تمامی سئوالات تفاوت معناداری با صفر دارند (05/0>P-Value، در سطح اطمینان 95 درصد). بنابراین می توان گفت که تمامی سئوالات توانایی سنجش متغیرهای پژوهش را دارند. به عبارت دیگر متغیر مرتبه دوم موفقیت برنامه های بازاریابی توسط سه متغیر نوآوری برنامه های بازاریابی، کارایی برنامه های بازاریابی و اثربخشی برنامه های بازاریابی اندازه گیری می شود.
آزمون مدل اصلی پژوهش
مدل پژوهش در شکل (3) نشان داده شده است که در آن متغیرهای پنهان و آشکار (درونی و بیرونی) به همراه پارامترهای آزاد مدل نمایش داده شده اند.
شکل(3) مدل اصلی پژوهش بر اساس نمره تی
برازش مدل ساختاری ضرایب معناداری (مقادیر t_values) با توجه به شکل شماره(4)، ضرایب t برای تمامي رابطههاي تحقیق در سطح اطمینان 95% معنادار بودن همگي آنها تأیید میشود.
جدول (3):بررسی شاخص هاي مناسب بودن مدل
نوع شاخص سازگاری | عنوان شاخص | حد پیشنهاد شده برای سازگاری | مقدار شاخص در مدل ساختاری |
CMIN/DF | کمتر از 3 | 232/1 | |
مطلق | GFI | (بزرگتر از 90/0) | 91/0 |
RMSEA | )کمتر از 08/0) | 068/0 | |
RMR | (هر چه کوچکتر بهتر) | 028/0 | |
تطبیقی یا نسبی | TLI | (بزرگتر از 90/0) | 91/0 |
NFI | (بزرگتر از 90/0) | 93/0 | |
CFI | (بزرگتر از 90/0) | 93/0 | |
مقتصد | PNFI | (بزرگتر از 5/0) | 70/0 |
AGFI | (بزرگتر از 5/0) | 85/0 | |
جدول (4) مقادیر مهمترین شاخصهای برازش مدل را نشان داد. همانگونه که مشخص و نمایان است، همه شاخصها در این مرحله حد مطلوب و مورد نیاز را برآورده ساختهاند و این به معنای پشتیبانی دادهها از مدل تحقیق است. به عبارت دیگر مدل تحقیق با نمودار گرافیکی حاضر، قابلقبول بوده و میتوان در مرحله بعد به ارزیابی فرضیههای تحقیق پرداخت.
بحث و نتیجه گیری
تحقیق حاضر یک مدل مبادله دانش ضمنی بین نیروی فروش و نیروی بازاریابی را پیشنهاد و آزمایش می کند. این مدل چگونگی تاثیر مبادله دانش را بر روی توسعه بازاریابی توضیح می دهد. در این رابطه پژوهش حاضر نقش مبادله دانش ضمنی را بیین واحدهای فروش و بازاریابی بررسی می کند، عواملی که مبادله دانش ضمنی را تسهیل می کنند آزمون می کنند و روابط بین مبادله دانش ضمنی و توسعه بازاریابی را اندازه گیری می کند. نتایج این تحقیق نشان می دهد که عوامل خاصی مبادله دانش ضمنی را تسهیل می کنند. زمانی که ارتباطات بین فروش و بازاریابی از کیفیت بالایی برخوردار است مبادله دانش ضمنی افزایش می یابد. این یافته با نتایج تحقیقات دیگر مطابقت دارد از این نظر که کیفیت ارتباطات نشانگر این است که روابط بین فروش و بازاریابی با ارزش تلقی می شود و پیوندهای اجتماعی بین واحدهای کارکردی را تقویت می کند. زمانی که اعتماد بین همکاران افزایش می یابد مبادله دانش ضمنی هم افزایش می یابد. از آنجایی که به اشتراک گذاشتن دانش با دیگران با ریسک همراه است اعتماد به طرف مقابل بسیار مهم می باشد. این یافته با نتایج لین(2007) همسو است . از این نظر که روابطی که با سطح بالایی از اعتماد همراه باشند شامل به اشتراک گذاری منابع بیشتری هستند.
باید اذعان نمود زمانی که نیروی فروش فرصت های بیشتری را برای تعامل با کارکنان واحد بازاریابی و در نتیجه فرصتهای بیشتری برای اجتماعی سازی دارند مبادله دانش ضمنی بین آنها افزایش می یابد. این یافته ها با نتایج لم (2000) که نشان می دهند پیوندهای اجتماعی برای مبادله منابع ضرورت دارند سازگاری دارد. نیروی فروش معتقد باشند که مدیریت ارشد آنها از مبادله دانش ضمنی در سازمان حمایت می کند آنها هم این کار را بیشتر انجام می دهند. در نهایت تحقیق حاضر نشان داد که کاهش تعارض میان کارکردی بین واحدهای بازاریابی و فروش باعث افزایش مبادله دانش ضمنی بین آنها می شود. که با یافته های تحقیق برادفورد و ویتز (2009) که نشان می دهد کاهش تعارض باعث بهبود کیفیت روابط می شود مطابقت دارد.
باید اذعان نمود سازمانهایی که بهتر می توانند تغییرات بازار را درک کنند و به آن پاسخ گویند موفق تر خواهند بود. دانش در زمینه تغییرات اقتصادی، رقابتی و نیازهای مشتریان منبع مهمی است که سازمانها را قادر می سازد که برای خود برتری رقابتی ایجاد کنند. با این وجود دانش برای اینکه مفید باشد نباید تنها از محیط جمع آوری گردد بلکه باید در اختیار تصمیم گیرندگان در سراسر سازمان قرار گیرد. این یکی از مهمترین منابع دانش در سازمان ها مرزگسترها یا همان نیروهای فروش می باشند. نیروهای فروش شبکه های خارجی دانشی فراهم می کنند که در سازمانهای مختلفی گسترده شده اند و دارای توانایی بالقوه برای مبادله دانش در درون سازمان می باشند.
تحقیق حاضر به بدنه دانش بازاریابی و فروش از این جهات اضافه می کند. تحقیق حاضر به بررسی همزمان این دو واحد از نظر مبادله دانش ضمنی بین آنها و اثر آن بر روی توسعه بازاریابی می پردازند. پژوهش حاضر نقش میانجی مبادله دانش ضمنی بر روی توسعه بازاریابی اثبات می کند. به عبارتی دیگر در حالی که این تحقیق نشان داد که کیفیت ارتباطات میان کارکردی، اعتماد میان همکاران، فرصت های اجتماعی سازی، کاهش تعارض و حمایت مدیران به نوآوری، کارایی و اثربخشی بازاریابی می انجامند این ارتباط از طریق مبادله دانش ضمنی بهتر محقق می گردد. این تحقیق نشان داد که مبادله دانش ضمنی با توسعه بازاریابی هم بستگی دارد.
سازمان های امروزی بی وقفه تلاش می کنند تا خود را از رقبایشان متمایز کنند کسب توانایی لازم برای ایجاد تمایز کاربرد هوشمندانه دارایی های دانش برای مقاصد نوآوری است. بنابراین بسیاری از سازمان ها درصدد هستند بر مبنای فرآیندهای خاص تولید و مهارتهای خاص، کمیاب، خلاقیت و اقدامات مدیریتی نظیر مدیریت زنجیره عرضه و مدیریت روابط مشتری، تکنیک های جدید را بیازمایند. از این رو برای افزایش اعتبار موفقیت بازاریابی محصولات ورزشی، مبادله دانش ضمنی باید اثر مثبتی روی مقدار ارزش منتقل شده به مشتریان، و کارایی کلی و اثربخشی کلی شرکت داشته باشد. در نتیجه بررسی این موضوع که پنج متغیر مستقل که در مدل مفهومی تحقیق وارد شده می توانند به طور مستقیم یا از طریق متغیر میانجی باعث موفقیت در سازمان های ورزشی شوند یا خیر، اهمیت دارد.
شکل (4) مدل پیشنهادی پژوهش
آنچه از مدل پیشنهادی پژوهش بر اساس شکل (4) استنباط می شود باید اذعان نمود ارتباطات یک فعالیت ضروری در عملکرد همه فرآیندهاست اما در عملکرد متقابل قطعی و ضروری است. آموزش نمی تواند بدون ارتباطات منتقل شود. این یک فعالیت انسانی است که مردم را در ارتباطات اجتماعی به هم پیوند می زند. برای موثر تر شدن موضوع، ارتباطات باید با یک درک بالاتر بررسی شود. افزایش کیفیت مبادله دانش ضمنی از سه راه اتفاق می افتد. راه اول : آن را با عنوان یک ماهیت خدمت به کار ببریم هنگامی عملکرد ارتباطات با یک کیفیت بالاتر شکل می گیرد که هر طرف تمایل به این باور دارد که ارزش ها با هم در ارتباطند. راه دوم : ارتباطات با کیفیت شکل گیری روابط اجتماعی تبادل دانش ضمنی آینده را تسهیل می کند. راه سوم : تحقیقات نشان می دهد که به احتمال زیاد دانش بیشتری منتقل می شود زمانی که مفید و قابل اعتماد بودنش را درک کنیم.
اعتماد عامل مهم در ساختمان روابط اجتماعی است. اعتماد وقتی وجود دارد که یک طرف رابطه اطمینان و صداقت داشته باشد. اعتماد به عنوان یک تسهیل کننده روابط عمل می کند که تبادل دانش را نیز آسان تر می کند. اعتماد در تمام انواع تبادلات اجتماعی از جمله روابط درون سازمانی مهم است. علاوه بر این اعتماد نقش اصلی را در فرآیند های به اشتراک گذاری دانش بازی می کند و تاثیراتی را بر اندازه و بهره وری ناشی از تبادل دانش دارد با توجه به این که به اشتراک گذاری دانش ضمنی یک شکل به اشتراک گذاری قدرت با دیگران است زمان می برد تا افراد برای به اشتراک گذاشتن دانش ضمنی با همکاران خود اعتماد کنند. کاهش عدم اطمینان تسهیل رفتارهای پر خطر را به وجود می آورد و تقویت یک جهت گیری سازنده باعث افزایش تمایل برای به اشتراک گذاشتن دانش ضمنی بین همکاران می شود. مکانیسم های اجتماعی وسیعی بر عملکرد موثر می باشد. این شرایط فرصتی را برای تشکیل روابط اجتماعی فراهم می آورد. بدون این روابط تبادل دانش ضمنی صورت نمی گیرد. دانش سازمانها اغلب از طریق یک فرآیند اجتماعی به شکل مشاهده به دست می آید. زمانی که مردم فرصت برای ایجاد ارتباط اجتماعی به دست می آورند موانع برای به اشتراک گذاشتن دانش ضمنی در میان آنها کاهش می یابد. از این رو فرصت سازی اجتماعی، اعتماد متقابل بین همکاران در یک شرکت یا سازمان ورزشی، کیفیت ارتباطات میان کارکردی، کاهش تعارضات میان کارکردی در کنار حمایتهای مدیران ارشد می تواند همکاری متقابل بین اعضای را در این سازمانها تقویت نماید.
اگر چه بخشی از سازمانها زمینه های موثر و یک پایه و اساس را برای افزایش بهره وری و اثر بخشی تامین می کند این زمینه اغلب یک محیطی که درگیر تعامل است را فراهم می آورد تعارض زمانی رخ می دهد که درک مردم در اشاره به اهداف، ایدئولوژی ها، دیدگاه های اولویت ها متفاوت باشند. طرح های استراتژیک سازمان توسط مدیریت ارشد هدایت می شود. مدیریت ارشد از طریق رهبری، تخصیص منابع و هدایت دیگران در سازمان فعالیت های به اشتراک گذاشتن دانش را پر اهمیت می کند. مدیران به عنوان عوامل تغییر اقداماتی را که موجب افزایش خدمت و تبادل دانش می شود را انجام می دهند. بدون پشتیبانی مدیریت ارشد آموزش در کار نخواهد بود از طریق تلاش های آنها، مدیریت داخلی، محیط مساعدی را برای تبادل دانش ایجاد می کنند. با حمایت از تلاش تبادل دانش کارکنان به تمرین چنین رفتارهایی انگیزه پیدا می کنند. هنگامی که مدیریت یک چشم انداز روشن با تاکید بر ارزش به اشتراک گذاشتن دانش فراهم می کند دانش و تبادل دانش افزایش می یابد.
به طور کلی می توان اذعان نمود امروزه رقابت در صنایع مختلف از جمله صنعت ورزش در حال افزایش است. از آنجا که سازمانهای خدماتی ورزشی مانند شرکتهای تولیدی و تجاری ورزشی خدمات مشابهی را به مشتریان ارائه میدهند، رقابت بر سر دستیابی به مشتری و از همه مهمتر حفظ آن است. مدیران این شرکتها باید از هوشمندی رقابتی خود در رسیدن به این هدف استفادهکرده و با بکارگیری بازارگرایی و کارآفرینی به رقابت با دیگر شرکتها و برآوردن نیازها و خواستههای مشتریانشان بپردازند. بر همین اساس مدیران شرکت ورزشی باید از رویکرد هوشمندی رقابتی به عنوان بخشی از شغل خود بهره ببرند و بعد از جمعآوری و فیلتر کردن اطلاعات، از آن به عنوان کلید اصلی تصمیمگیری استفاده کنند. بعد از جمعآوری اطلاعات طی فرایند کارآفرینی میتوانند فرصتهای جدید را شناسایی و با نوآوری و خلاقیت به ارائه خدمات بپردازند. همچنین آنها به منظور کسب اطلاعات از مشتریان میتوانند از عنصر بازارگرایی استفاده کنند. در واقع مدیران با انجام اقداماتی نظیر انجام تعهدات بهوقع، احترام به سلیقه مشتریان، عمل به وعده، قول و قراردادها، مهیا کردن خدمات با کیفیت، رعایت بهداشت دستگاهها و محیط، ایجاد فضایی شاد و مفرح در سازمان، برنامه ریزی در خصوص استفاده از خدمات سازمان، تبلیغات مؤثر و سودمند، ارائه اطلاعات صحیح در خصوص تمایلات مشریان، پاسخگویی به نیازها و خواستههای مشتریان، استفاده از خدمات جدید و بهروز، نوآوری در خدمات، انعطافپذیری در خصوص تغییر خدمات، جلوگیری از تعارضات بالقوه و بحث در خصوص مشکلات پیش آمده و نتیجهاش افزایش هوشمندیرقابتی مدیران شرکت های ورزشی خصوصی میشود. به نظر می رسد ارتقای جایگاه استراتژیک برند چنین شرکتهای ورزشی گردد به شرطی که اعتماد متقابل بین شرکت و مخاطبان، توجه به رویکردهای اجتماعی و ارتباطی با مشتریان، حفظ شهرت کسب شده در فضای رقابتی منجر مورد توجه مدیران استراتژیک قرار گیرد. در این راستا باید توجه داشت قضاوتهایی که از طریق مشتریان نسبت به برند انجام می شود تحت تاثیر برتری برند، کیفیت، اعتبار و تائیدات و پذیرش اجتماعی نسبت به برند می باشد.
از این رو پیشنهاد می گردد که مدیران ارشد شرکت های ورزشی اگر در سازمانی همکاری بر مبنای اعتماد متقابل وجود داشته باشد باعث بالا رفتن مبادله دانش ضمنی بین کارکنان آن سازمان خواهد شد که باعث افزایش کارایی، اثربخشی و در نهایت توسعه بازاریابی در سازمان را منجر می شود. این بدین معنی است که مدیران ارشد سازمانها می توانند برروی مبادله دانش ضمنی کارکنان خود حساب کنند و همواره در جهت ارتقا و بهبود عملکرد سازمان از آن حمایت کنند. بدین منظور مدیران عالی و همچنین مدیران واحدهای بازاریابی و فروش باید برای ایجاد یک فرهنگ سازمانی که در آن کارکنان به یکدیگر اعتماد دارند، دقیق بودن، کافی بودن و کامل بودن کیفیت ارتباطات بین واحدها یک هنجار است، شبکه های اجتماعی بین فروش و بازاریابی رایج است و مبادله دانش ضمنی بین واحد فروش و بازاریابی با ارزش شمرده می شود تلاش برنامه ریزی و سرمایه گذاری کنند. بدین منظور، مدیران می توانند فرصت هایی را برای کارکنان واحدهای فروش و بازاریابی فراهم کنند که با یکدیگر تعامل داشته باشند و پیوندهای اجتماعی بین خود را توسعه دهند. در نهایت مدیران ارشد باید در ارتباطات سازمانی خود با همکاران و زیردستان اهمیت مبادله دانش ضمنی را به عنوان یک عامل مهم برای موفقیت سازمانی و همچنین به عنوان یک پیش نیاز برای عضویت یک فرد در سازمان به طور واضح و شفافی نشان دهند و به دیگران گوشزد کنند.
منابع
1. Bradford, K. D., Brown, S., Ganesan, S., Hunter, G., Onyemah, V., Palmatier, R.,et al. (2010). The embedded sales force: Connecting buying and selling organizations. Marketing Letters, 21(3), 239–253.
2. Bradford, K. D., Weitz, B. (2009). Salespersons' management of conflict in buyer–seller relationships. The Journal of Personal Selling & Sales Management, 29(1), 25–42..
3. Carrillat S. (2007). "Measuring quality of relationships in consumer services: an empirical study". European Journal of Marketing, p. 37.
4. Chugh R. (2015). Do Australian Universities Encourage Tacit Knowledge Transfer? In Proceedings of the 7th International Joint Conference on Knowledge Discovery, Knowledge Engineering and Knowledge Management, ISBN 978-989-758-158-8, pages 128-135.
5. Gunasegaram, A., MaqsoodSandhu (2010). Handbook on Business Information Systems. p. 773.
6. Hunt, S. D., Arnett, D. B., Madhavaram, S. (2006). The exploratory foundations of relationship marketing theory. The Journal of Business and Industrial Marketing, 2(1/2), 72–87.
7. Judson, K., Schoenbachler, D. D., Gordon, G. L., Ridnour, R. E., Weilbaker,D. C. (2006). The new product development process: Let the voice of the salesperson be heard. The Journal of Product and Brand Management, 15(3), 194–202.
8. Jeanquart Miles, Sandra. Clieaf, Mark Van. (2017). "Strategic fit: Key to growing enterprise value through organizational capital". Business Horizons, 60(1): pp 55-65
9. Lam, A. (2000). Tacit knowledge organizational learning and societal institutions: An integrated framework. Organization Studies, 21(3), 487–513.
10. Lin, C. P. (2007). To share or not to share: Modeling tacit knowledge sharing its mediators and antecedents. Journal of Business Ethics, 70(4), 411–428.
11. Mahmoudi A, sajadi,N. Goudarzi,M. (2015). “Effect of quality of services and satisfaction of customer loyalty in Sports clubs (fitness and aerobic) ". Journal of Sport Management, Tehran University. 7(1). pp. 31-51.
12. Mohammad Kazemi, Reza; Omidi, Yavar. (2011). "Sport entrepreneurship: an emerging approach to entrepreneurship and sport management". Two Quarterly Journal of Research in Sport Management and Motor Behavior, 9(2):,86-69.
13. Pourshfi, M. Hosseini E. Dosti, M. Alizadeh, F. (2016). "Assessment of the marketing mix Premier League football in Mazandaran (p7) ". Study sports management and motor behavior. No. (23). Pp. 268-251.
14. -Raheem Ahmed, R., Ahmad, N., Khoso, I., Arif, K., Palwishah, and R. " Competitive intelligence and maketing effectiveness of organizations: an investingation from Pakistan". European Scientific Journal, May 2014 edition, Vol. 10, No. 13, 7857- 7881.
15. Rouach, D. Santi, P. (2001). "Competitive Intelligence Adds Value: Five Intelligence Attitides". European Management Journal, 19(5), PP: 552-559.
16. Rouziès, D., Anderson, E., Kohli, A. K., Michaels, R. E., Weitz, B. A., Zoltners, A. A. (2005). Sales and marketing integration: A proposed framework. The Journal of Personal Selling Sales Management, 25(2), 113–122.
17. Salimi, M. Sultan Hussein, M. Naderian Jahromy, M. (2015). “Assessment of obstacles to the development of sports marketing". Journal of Sport Management. No. 29, pp. 13-36.
18. Seyyed Javadin, S. R; Barari, Mojtaba; Saatchyan, Vahid. (2014). "Relationship Marketing in the Sports Industry". Sports Management Studies, No. 23, pp. 34-15.
19. Stephen, A. T., Coote, L. V. (2007). Inter firm behavior and goal alignment in relational exchanges. Journal of Business Research, 60(4), 285–295.
20. Tsai, M. T., & Li, Y. H. (2007). Knowledge creation process in new venture strategy an performance. Journal of Business Research, 60(4), 371–381.
21. Wittmann, C. M., Hunt, S. D., Arnett, D. B. (2009). Explaining alliance success: Competences, resources, relational factors, and resource-advantage theory. IndustrialMarketing Management, 38(7), 743–756.
22. Zohrehandian, Karim; Mohammadzadeh, Farid; Khosrowizadeh, Esfandiar. (2013). "The Investigation of the Relationship between Effective Marketing and Competitive Intelligence in Sport Clubs of Alborz Province". Marketing Management Survey1(1): 51-59
[1] . Janquart & et.al
[2] . Carrihhat
[3] . Chugh
[4] . Tsai
[5] . Judson
[6] . Hunt
[7] . Rouziès
[8] . Bradford
[9] . Witman
[10] 2. Gunasekaran
[11] . Lin
[12] . Stephen, &Coote
[13] . Lam
[14] . Rouach & Santi
[15] 1. Dennis
[16] . AMOS
[17] . Cafe Second Order
