ارائه مدل فروش تولیدات جدید صنعت تایر کشور به روش بازاریابی رابطه‌مند

محورهای موضوعی : مدیریت بازاریابی

مسعود صفی زاده ¹ , افسانه زمانی مقدم ² , عباس طلوعی اشلقی ³

1 - دانشجوی دکتری مدیریت کارآفرینی، واحد علوم و تحقیقات، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران
2 - دانشیار، گروه مدیریت آموزشی، واحد علوم و تحقیقات، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران
3 - استاد، گروه مدیریت صنعتی، واحد علوم و تحقیقات، دانشگاه آزاد اسلامی، تهران، ایران

تاریخ دریافت : 1400/08/29 تاریخ پذیرش : 1400/09/28 تاریخ انتشار : 1401/04/01

کلید واژه: بازاریابی وان تو وان, مدیریت ارتباط با مشتری, بازاریابی رابطه‌مند,

چکیده مقاله :

هدف پژوهش حاضر ارائه مدل فروش تولیدات جدید صنعت تایر کشور به روش بازاریابی رابطه‌مند است. از آن جایی که در پژوهش‌های کاربردی هدف اصلی صرفاً کشف علمی نیست، بلکه آزمودن و بررسی کاربرد دانش است، بنابراین روش این تحقیق از نظر هدف کاربردی است و به روش اکتشافی انجام شده است. نحوه گردآوری داده‌ها به روش کمی صورت گرفته است و ابزار گردآوری داده‌ها پرسش‌نامه می‌باشد. لذا بر همین اساس، تعداد 375 نفر در این پژوهش همکاری کردند. تجزیه و تحلیل داده‌های جمع‌آوری شده، به دو روش توصیفی و استنباطی از طریق نرم‌افزار SPSS 16 و Smart PLS انجام شد. پس از انجام پژوهش نتایج نشان داد که: نظام‌مند بودن، گرایش تکنولوژی، گرایش به طراحی، گرایش بازار، استفاده از منابع، مبنای تلاش صورت گرفته برای کالاهای جدید، مفهوم سازی کالای جدید، و در نهایت مدیریت کالای جدید؛ تحت عنوان مؤلفه‌های بازار فروش کالاهای جدید به روش وان تو وان مارکتینگ؛ مورد تأیید قرار گرفت. آزمون‌های برازش مدل، نشان از اعتبار مدل داشت.

چکیده انگلیسی:

The purpose of this study is to present a sales model of new products in the country's tire industry through relational marketing methods. Since in this applied research, the main goal is not only scientific discovery, but also to test and study the application of knowledge, so the method of this research is applied in terms of purpose and has been done by exploratory method. The data collection method is quantitative and the data collection tool is a questionnaire. Therefore, 375 people participated in this study. The collected data were analyzed by descriptive and inferential methods through SPSS 16 and Smart PLS software. After conducting the research, the results showed that: systematicity, technology orientation, design orientation, market orientation, use of resources, the basis of efforts for new goods, conceptualization of new goods, and finally new product management; Under the heading of market components of selling new goods by one-to-one marketing method; Approved. Model fit tests showed the validity of the model.

منابع و مأخذ:

حیدرزاده، ک. و حسنی پارسا، ا. (1391). "بررسی تأثیر ارزش‌های لذت جویانه بر رفتار خرید مصرف‌کنندگان"، مجله مدیریت بازاریابی، دوره 7، شماره 17، صص. 17-35.

 

حیدرزاده، ک. و خسروزاده، ش. (1390). "ارزیابی تأثیر تصویر ذهنی از کشور خاستگاه تولید، آگاهی از محصول و درگیری ذهنی (پیچیدگی) محصول بر تصمیم خرید مصرف‌کنندگان"، مجله مدیریت بازاریابی، دوره 6، شماره 11، صص. 1-32.

 

حیدرزاده، ک.، زندحسامی، ح. و قافله باشی، س. (1389). "ارزیابی تأثیر طبقه برند، شناخت برند و قیمت، بر ارزش مورد انتظار و تمایلات رفتاری خریداران گوشی موبایل (مطالعه موردی: دانشجویان)"، مجله مدیریت بازاریابی، دوره 5، شماره 9، صص. 21-55.

 

حیدرزاده، ک.، سعیدنیا، ح.م. و بنی اسدی، م. (1388). "بررسی تأثیر جنسیت بر میزان وفاداری مشتریان بانک پارسیان با استفاده از رویکرد بازاریابی رابطه‌مند"، مجله مدیریت بازاریابی، دوره 4، شماره 6، صص. 17-35.

 

کریمی، آ.، ولایتی شکوهی، ر. و شعبانی‌نژاد، ا. (1395). "تأثیر بازاریابی رابطه‌مند بر وفاداری مشتریان (مورد مطالعه: بانک صادرات استان مازندران)"، مجله مدیریت بازاریابی، دوره 10، شماره 30، صص. 59-71.

 

عسگرپور، ع. و راه چمنی، ا. (1396). "تأثیر بازاریابی رابطه‌مند بر کیفیت روابط مشتری - فروشنده و عملکرد مالی"، مجله مدیریت بازاریابی، دوره 12، شماره 34، صص. 111-132.

 

حسینی، س.م.ح. و عامری، ز. (1396). "ارزیابی تأثیر گرایش به پذیرش تغییر سازمانی بر افزایش رضایت مشتریان با در نظر گرفتن متغیر میانجی بازاریابی رابطه‌مند"، مجله مدیریت فردا، شماره 50، صص. 112-130.

 

مولوی، م. (1395). "بررسی مؤلفه‌های بازاریابی رابطه‌مند برای ورود به بازارهای بین المللی"، مجله مدیریت رسانه، دوره 4، شماره 22، صص. 33-40.

 

نوربخش، س.ک. و پشنگ، ل. (1390). "بررسی تأثیر عوامل مؤثر بر بازاریابی رابطه‌مند در روابط کامل خریدار - فروشنده (مطالعه موردی: شرکت بهمن دیزل)"، مجله مدیریت بازاریابی، دوره 6، شماره 13، صص. 95-114.

 

شجریان، ب.، نیکخواه تکمه‌داش، ی. و حاجی اصغری، ی. (1397). "حفظ و جذب دانشجو در دانشگاه‌های پیام‌ نور با نقش ارکان بازاریابی رابطه‌مند، کیفیت خدمات و رضایت دانشجویان"، مجله مطالعات نوین کاربردی در مدیریت، اقتصاد و حسابداری، شماره 2، صص. 71-91.

 

قنبری، ا. (1397). "مروری بر تأثیر سرمایه‌گذاری بازاریابی رابطه‌مند بر قدردانی مشتری در خرده فروشی"، مجله رویکردهای پژوهشی نو در علوم مدیریت، شماره 3، صص. 233-244.

 

شیدائی حبشی، ا.، فضل‌زاده، ع.ر. و فاریابی، م. (1393). "بررسی نقش بازاریابی رابطه‌مند، بازاریابی حسی و حمایتی در وفاداری مشتریان"، مجله مدیریت بازاریابی، دوره 9، شماره 24، صص. 113-138.

 

شیرخدایی، م.، نجات، س. و اکبری، ا. (1394). "بررسی تأثیر تاکتیک‌های بازاریابی رابطه‌مند بر رضایت و وفاداری مشتریان (شرکت بیمه ایران)"، مجله تحقیقات بازاریابی نوین، دوره 5، شماره 1، صص. 129-148.

شیهکی تاش، م. و منصوری، ل. (1396). "تحلیل ارتباط دانشگاه و صنعت از دیدگاه بازاریابی رابطه‌مند با رویکرد معادلات ساختاری"، مجله پژوهش‌های مدیریت عمومی، شماره 36، صص.181-210.

 

صمدی، س.، مطهری‌نژاد، ف.، پوراشرف، ی.ا. و طولابی، ز. (1393). "طراحی الگوی وفاداری مشتریان بیمه اتومبیل شرکت‌های بیمه با تأکید بر نقش پیوندهای بازاریابی رابطه‌مند"، مجله پژوهشنامه بیمه، شماره 114، صص. 67-88

 

باقری، س.م. (1390). "بررسی تأثیر بازاریابی رابطه‌مند ویژگی‌های محصول بر ادراکات و قصد پذیرش محصولات جدید: در صنعت محصولات الکترونیک"، مجله پژوهشنامه‌ی مدیریت اجرایی، دوره 3، شماره 5، صص. 29-52.

 

رنجبریان، ب.، براری، م. و رضایی، ت. (1391). "بررسی ارتباط عوامل تشکیل دهنده بازاریابی رابطه‌مند با وفاداری مشتریان"، مجله راهبردهای بازرگانی، شماره 19، صص. 1-14.

 

امیرتاش، ع.ر.، ملکی، س. و افشاریان، م.ج. (1394). "طراحی مدل ارتباطی بازاریابی رابطه‌مند و وفاداری مشتریان استخرهای دولتی شهر تهران"، مجله مطالعات مدیریت رفتار سازمانی در ورزش، شماره 8، صص. 107-114.

 

ونوس، د. و ظهوری، ب. (1390). "بررسی تأثیر ابعاد ارزشی بازاریابی رابطه‌مند بر وفاداری مشتری به برند گوشی‌های تلفن همراه"، مجله مدیریت بازرگانی، دوره 3، شماره 2، صص. 149-172.

 

شیرازی، ب.، رحیم‌نیا، ف. و مرتضوی، س. (1395). "تأثیر عوامل مرتبط با مشتری بر وابستگی و تعهد مشتریان به واسطه پذیرش برنامه‌های بازاریابی رابطه‌مند"، مجله چشم‌انداز مدیریت بازرگانی، شماره 59، صص. 69-87.

 

رضایی، ز.، منصوری، ح.، بخیت، م. و محمدی، م. (1395). "تأثیر ابعاد تاکتیک‌های بازاریابی رابطه‌مند بر وفاداری مصرف‌کنندگان پوشاک ورزشی با استفاده از متغیر میانجی رضایت"، مجله بازاریابی پارس مدیر، شماره 4، صص. 56-67.

 

صائب‌نیا، س. و فیضی، م. (1397). "نقش بازاریابی رابطه‌مند و ابعاد آن در رفتار مصرف‌کننده و قدردانی از مشتری در نمایندگی‌های گروه خودروسازی سایپا"، مجله پژوهش‌های مدیریت عمومی، شماره 41، صص.220-240.

 

نجفی‌زاده، ن. و تابزر، ا. (1397). "بررسی تأثیر سرمایه‌گذاری بر روی تاکتیک‌های بازاریابی رابطه‌مند بر قدردانی و وفاداری مشتریان در خرده‌فروشی (مطالعه موردی: مشتریان فروشگاه‌های زنجیره‌ای هاکوپیان)"، مجله مدیریت بازاریابی، دوره 13، شماره 41، صص. 21-32.

 

قاضی‌زاده، م.، بیگی‌نیا، ع.ر.، عباسپور، م. و عنبری، ا. (1390). "بررسی تأثیر بازاریابی رابطه‌مند بر وفاداری مشتریان با استفاده از مدل توسعه یافته بازاریابی رابطه‌مند (ERM) (مورد مطالعه: شرکت بیمه ملت)"، مجله راهبردهای بازرگانی، شماره 17، صص. 407-422.

 

هرندی، ع.ا.، فاطمی، س.ز. و عبدی، ز. (1396). "نگاهی نوآورانه به بانک‌داری الکترونیک: تبیین نقش استراتژی‌های بازاریابی رابطه‌مند در ارتباط با مشتریان"، مجله تحقیقات بازاریابی نوین، شماره 26، صص. 55-76.

 

حسینی، ح.، شیرخدایی، م. و نامور، م. (1397). "بررسی تأثیر تاکتیک‌های بازاریابی رابطه‌مند بر وفاداری رفتاری با نقش واسطه قدرشناسی مشتری (مورد مطالعه: اعضای باشگاه مشتریان چرم مشهد)"، مجله راهبردهای بازرگانی، شماره 29، صص. 54-71.

 

باقری بهروز، ح.، دیندار فرکوش، ف. و گیوریان، ح. (1395). "تأثیر بازاریابی رابطه‌مند بر پیش‌بینی تعاملات آینده مشتریان و بانک (مورد مطالعه: بانک ملت شهر تهران)"، مجله مدیریت بازاریابی، دوره 11، شماره 32، صص. 41-54.

 

رحیمی‌اقدم، ص.، مولایی، ل. و میداندار، ف. (1397). "تأثیر بازاریابی رابطه‌مند بر عملکرد اعزام نیروی کار در صنعت کاریابی خارج از کشور"، مجله مدیریت کسب‌وکارهای بین‌المللی، شماره 3، صص. 145-164.

 

یعقوبی، ن.م. و والی‌زاده اردلان، ا. (1394). "تأثیر هوش هیجانی بر بازاریابی رابطه‌مند"، مجله چشم‌انداز مدیریت بازرگانی، شماره 55، صص. 161-178.

 

وظیفه‌دوست، ح.، بوداقی خواجه نوبر، ح. و عبدلی، م. (1396). "بررسی تأثیر استراتژی‌های بازاریابی رابطه‌مند بر رضایت‌مندی مشتریان و وفاداری مشتریان بانک انصار"، مجله پژوهش‌های مدیریت راهبردی، شماره 66، صص. 133-155.

 

صحت، س.، نوربخش، ک. و رضایی حاجی‌دهی، ل. (1393). "بهبود وفاداری مشتریان با استفاده از رویکرد بازاریابی رابطه‌مند استراتژیک (مطالعه موردی: شرکت‌های بیمه‌ وابسته به بانک‌ها)"، مجله پژوهش‌نامه بیمه، شماره 115، صص. 153-176.

 

قاضی‌زاده، م.، صفری، س.، محمدی، ا. و سمیع‌زاده، م. (1395). "مقایسه رتبه‌بندی شرکت‌های کارگزاری براساس شاخص‌های بازاریابی رابطه‌مند و رتبه‌بندی سازمان بورس (رویکرد تلفیقی RM و MADM فازی)"، مجله مهندسی مالی و مدیریت اوراق بهادار، شماره 29، صص. 45-65.

 

سفیانیان. م. (1396). "شناسایی موانع و محدودیت‌های اجرای بازار یابی رابطه‌مند در شرکت‌ها بیمه دولتی در ایران"، مجله مدیریت بازرگانی، پیش شماره 2، صص. 1-16.

 

سهرابی. ش. (1396). "بررسی تأثیر جنسیت بر میزان وفاداری مشتریان با استفاده از رویکرد بازار یابی رابطه‌مند"، مجله مدیریت توسعه و تحول"، شماره 4.

 

عباسی. ج. (1395). "بررسی نقش و جایگاه عوامل مؤثر بازار یابی رابطه‌مند بر رضایت مشتریان کلیدی بانک ملت استان تهران"، پایان نامه ارشد مدیریت بازرگانی، دانشگاه تهران.

 

قاسمی. ر. (1393). "بررسی و ارزیابی تأثیر ارتباطات بین فردی بر وفاداری و رضایت مشتریان مطالعه موردی بانک رفاه شهر همدان"، پایان نامه ارشد مدیریت بازرگانی، دانشگاه آزاد قزوین.

 

کاظمی، ع. (1392). "بررسی عوامل مؤثر بر بازاریابی رابطه‌مند در بانک کشاورزی شعبه ابهر.

 

فلیپ. (1393). "مدیریت بازاریابی"، (ترجمه بهمن فروزنده). چاپ ششم. اصفهان، نشر آموخته.

 

فلیپ و ارمستراگ، گری. (1392). "اصول بازار یابی"، (ترجمه بهمن فروزنده). چاپ هشتم. اصفهان، نشر آموخته.

 

حامد. (1391). "بررسی نقش خود آگاهی از چهره در رابطه بین ارزش مادی و خودآگاهی از برند در فرایند تصمیم‌گیری خرید"، پایان نامه ارشد مدیریت بازرگانی، دانشگاه آزاد قزوین.

Vijay Ganesh, H., Kalpesh Kaushik, D., Debabrata, T. & Jeffrey, I. (2018). “Shopper Marketing Moderators of the Brand Equity – Behavioral Loyalty Relationship”, Journal of Business Research, Vol. 85, PP. 91-104.

 

Rossi, P. & Krey, N. (2018). “The Relationship of Website Environments and Individual Creativity of Users in Crowdsourcing: an Abstract”, [Developments in Marketing Science: Proceedings of the Academy of Marketing Science] Marketing Transformation: Marketing Practice in an Ever Changing World, DOI: 10.1007/978-3-319-68750-6 (Chapter 68) PP. 225-226.

 

Emily K, C. & Ekin, P. (2018). “Apps to Eat by: The Relationship Between Product Involvement and On-Demand Food Consumption Among Millennials: An Abstract”, [Developments in Marketing Science: Proceedings of the Academy of Marketing Science] Marketing Transformation: Marketing Practice in an Ever Changing World, DOI: 10.1007/978-3-319-68750-6 (Chapter 13) PP. 45-46.

 

Ratten, V., Braga, V. & Marques, C.S. (2018). “Knowledge Creation and Relationship Marketing in Family Businesses: A Case-Study Approach”, [Contributions to Management Science] Knowledge, Learning and Innovation, DOI 10.1007/978-3-319-59282-4 (Chapter 9) PP. 123-157.

 

Bruhn, M. & Kirchgeorg, M. (2018). “Marketing Weiterdenken” DOI. 10.1007/978-3-658-18538-1.

 

Tomczak, T., Reinecke, S. & Kuss, A. (2017). “Strategic Marketing: Market-Oriented Corporate and Business Unit Planning”, DOI: 10.1007/978-3-658-18417-9.

 

Palmatier, R., Kumar, V. & Harmeling, C. (2018). “Customer Engagement Marketing”, Customer Engagement Marketing, DOI: 10.1007/978-3-319-61985-9 (Chapter 1) PP. 1-27.

 

Tomczak, T., Reinecke, S. & Kuss, A. (2018). “The Information Basis of Marketing Planning”, Strategic Marketing, DOI: 10.1007/978-3-658-18417-9 (Chapter 2) PP: 19-48.

 

Tomczak, T., Reinecke, S. & Kuss, A. (2018). “Marketing Implementation and Management Control”, Strategic Marketing, DOI: 10.1007/978-3-658-18417-9 (Chapter 6) PP. 223-244.

 

Tomczak, T., Reinecke, S. & Kuss, A. (2018). “Introduction”, Strategic Marketing, DOI: 10.1007/978-3-658-18417-9 (Chapter 1) PP. 1-18.

 

Grönroos, C. (2017). “Relationship Marketing and Service: An Update”, Vol. 27(3), PP. 201-208.

 

Abeza, G., O’Reilly, N. & Seguin, B. (2017). “Social Media in Relationship Marketing: The Perspective of Professional Sport Managers in the MLB, NBA, NFL, and NHL”, Communication & Sport, Vol. 7(1), PP. 80-109.

 

Echchakoui, S. (2017). “Sales force Commissions in Relationship Marketing, Journal of Modelling in Management, Vol. 12(1), PP. 53-76.

Dühring, L. (2017). “Reassessing the Relationship between Marketing and Public Relations”, the History of Marketing Thought, DOI: 10.1007/978-3-658-18034-8 (Chapter 4) PP. 115-194.

 

Bacon, D.R. (2017). “Revisiting the Relationship between Marketing Education and Marketing Career Success”, Journal of Marketing Education, Vol. 39(2), PP. 109-123.

 

Achen, R.M. (2017). “Measuring Social Media Marketing: Moving Towards a Relationship-Marketing Approach”, Managing Sport and Leisure, Vol. 22(3), PP. 1-21.

 

Payne, A. & Frow, P. (2017). “Relationship Marketing: looking Backwards towards the Future”, Journal of Services Marketing, Vol. 31(1), PP. 11-15.

 

Gummerus, J., Von Koskull, C. & Kowalkowski, C. (2017). “Guest Editorial: Relationship Marketing – Past, Present and Future”, Journal of Services Marketing, Vol. 31(1), PP. 1-5.

 

Wang, M., Bian, Y., Deng, J., Sheng, H. & Tao, J. (2016). “Impact of Marketing Channel Caused By Relationship Marketing of Online Social Network, International Journal of Services Technology and Management, Vol. 22(6), PP. 348-364.

 

Lee, J., Lee, J.E. & Breiter, D. (2016). “Relationship Marketing Investment, Relationship Quality, and Behavioral Intention: In the Context of the Relationship between Destination Marketing Organizations and Meeting/Convention Planners”, Journal of Convention & Event Tourism, Vol. 17(1), PP. 21-40.

 

Wang, J.J. & Zhang, C. (2016). “The Impact of Value Congruence on Marketing Channel Relationship, Industrial Marketing Management, DOI: 10.1016/j.indmarman.2016.08.004.

 

Sayil, E.M., Donmaz, A., Simsek, G.G. & Akyol, A. (2016). “The Impacts of Relationship Marketing Orientation on Relational Response Behaviours, International Journal of Mobile Communications, Vol. 14(5), PP. 472-498.

 

Bruhn, M., Esch, F.R. & Langner, T. (2016). “Handbuch Strategische Kommunikation || Kommunikationspolitik im Relationship Marketing”, Volume 10.1007/978-3-658-04706-1 (Chapter, 10) PP. 229-257.

 

Setyawan, A.A., Purwanto, B.M., Dharmmesta, B.S. & Nugroho, S.S. (2016). “Business Relationship Framework in Indonesia: Relationship Marketing vs Transaction Cost”, Journal of Asia Business Studies, Vol. 10(1), PP. 61-77.

 

Robert M, M., Janet Turner, P. & George, D. (2018). “Handbook on Research in Relationship Marketing”, DOI: 10.4337/9781783478637(-).

 

Spotts, H.E. (2015). “Revolution in Marketing: Market Driving Changes || Broadening the Concept of Relationship Marketing”, DOI: 10.1007/978-3-319-11761-4 (Chapter 57) Pages 124-124.

 

Saad, N.M., Hassan, S.H. & Shya, L.M. (2015). “Revisiting the Relationship between Internal Marketing and External Marketing: The Role of Customer Orientation”, The Journal of Developing Areas, Vol. 49(3), PP. 249-262.

Tichindelean, Mi. (2015). “The Influence of Marketing Communication on the Consumer’s Buyer Behavior – A Relationship Marketing Approach”, Tichindelean, Mihai, Vol. 10(1), PP. 140-145.

 

V der Aa, Z., Bloemer, J. & Henseler, J. (2015). “Using Customer Contact Centres as Relationship Marketing Instruments”, Service business, Vol. 9(2), PP. 185-208.

 

Huang, M.H. (2015). “The Influence of Relationship Marketing Investments on Customer Gratitude in Retailing”, Journal of Business Research, Vol 68(6), PP. 1318-1323.

 

Echchakoui, S. (2014), “Salesperson Profitability in Relationship Marketing”, Journal of Modelling in Management, Vol. (3), PP. 306-323.

 

Raggio, R., Walz, A., Bose, M. & Folse, J.A.G. (2014). “Gratitude in Relationship Marketing: Theoretical Development and Directions for Future Research”, European Journal of Marketing, Vol. 48(1/2), PP. 2-24.

 

Khojastehpour, M. & Johns, R. (2014). “Internationalization and Relationship Marketing: an Introduction”, European Business Review, Vol. 26(3), PP. 238-253.