تاثیر عناصر آمیخته بازاریابی بر فروش باتری استارتر سبک (بررسی موردی در شهر تهران)

محورهای موضوعی : مدیریت بازاریابی

کریم حمدی ¹ ()
حسین وظیفه دوست ² ()
علی حاجی محمد علی ³ ()

تاریخ دریافت : 1392/05/30 تاریخ پذیرش : 1392/05/30 تاریخ انتشار : 1392/01/01

کلید واژه: آمیخته بازاریابی, ترویج فروش, توزیع, محصول, باتری استارتر سبک,

چکیده مقاله :

در حال حاضر یکی از دغدغه‌های اصلی شرکت‌های فعال در حوزه باتری، فروش محصولات می‌باشد. کاهش فروش مسئله‌ای است که ذهن مدیران ارشد و مدیران فروش شرکت‌های مذکور را به شدت مشغول نموده است. هدف از این تحقیق نیز تعیین میزان تاثیر عناصر آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش باتری‌های استارتری سبک در شهر تهران می‌باشد. بدین منظور محقق اقدام به انجام مصاحبه عمقی با کارشناسان و خبرگان صنعت باتری نموده و از این طریق متغیرهای سطح دوم تعریف شده در مدل‌های عمومی آمیخته بازاریابی به صورت سفارشی و خاص برای محصول باتری استارتر سبک شناسایی شدند. سپس بر اساس عناصر تعریف شده در مدل تحقیق پرسشنامه‌ اولیه در شش بخش تهیه گردید. با توجه به این که مدل تحلیلی استفاده شده جهت اولویت‌بندی "تجزیه و تحلیل سلسله مراتبی" می‌باشد پرسشنامه نیز به صورت مقایسه زوجی عناصر آمیخته بازاریابی طراحی شده است. در گام بعد پرسشنامه اولیه بین حدود 32 نفر از خبرگان مذکور توزیع گردیده و سوالات و نظراتی که ایشان در خصوص نحوه تکمیل پرسشنامه مطرح می‌نمودند، منجر به بهبود پرسشنامه گردید. پرسشنامه نهایی جهت آزمون پایایی توسط 20 نفر از نمایندگان فروش، تکمیل شده و آزمون پایایی نیز برای هر یک از پرسشنامه‌ها از طریق محاسبه آلفای کرونباخ صورت پذیرفته است. جامعه آماری در این تحقیق شامل کلیه نمایندگی‌های فروش باتری استارتر سبک در شهر تهران می‌باشد. حجم نمونه نیز بر اساس جدول مورگان، 132 نمایندگی انتخاب شده است که به صورت خوشه‌ای چند مرحله‌ای یا مختلط (با تقسیم تهران به 5 منطقه شمال، جنوب، غرب، شرق و مرکز) انتخاب می‌گردند. در نهایت پرسشنامه‌ها بر اساس روش نمونه‌گیری مذکور در بین نمایندگان فروش باتری توزیع گردیده و اولویت متغیرهای عناصر بازاریابی مشخص گردید. بدیهی است عناصر دارای اولویت بالاتر نشان دهنده تاثیر بیشتر بر فروش شرکت می‌باشد و لذا برای تولیدکنندگان باتری از اهمیت بیشتری برخوردارند. در این تحقیق هفت اولویت اول به شرح زیر انتخاب شده و راه کارهای افزایش فروش از طریق پرداختن به این اولویت‌ها بررسی شده‌اند. این اولویت‌ها عبارتند از: 1- تکنولوژی محصول، 2- فروش اعتباری، 3- تخفیف، 4- گارانتی، 7- خدمات رفاهی، 8- کیفیت، 9- جوایز فروش راه کارهایی که در هر یک از این متغیرها می‌بایست مد نظر قرار گیرند تا هدف نهایی تحقیق (افزایش فروش است) محقق شود، کاملا متفاوت از هم است. به همین منظور برای هر یک از هفت متغیر دارای اولویت راه کارهایی تعریف و به عنوان نتیجه تحقیق ارایه شده است.

چکیده انگلیسی:

Being able to sell automotive batteries is one of the biggest problems that CEOs and sale managers are facing in the competitive situation in Iranian market. Nowadays Iranian manufacturer are having a decrease in battery sale. In this paper we focus on identifying and prioritizing the factors influencing the sale enhancement i.e. marketing mix variables. In the literature review, we have discussed several models on marketing mix and some practical researches on the effect of marketing mix variables on sales enhancement has been considered. In the end the marketing mix has been selected and variables for each element has been developed which actually depict the research model. To achieve this model an exploratory research was conducted with the help of automotive battery experts. Accordingly, based on research model and the analytical method i.e. AHP, a questionnaire was developed and the survey was conducted using stratified sampling method. Clearly, variables with the highest priority should be considers first. So the first seven priorities are identified as: 1. Product technology, 2. Sale by credit, 3. Discount, 4. Garantee, 5. Extra services to sale rep, 6. Quality, 7. Sale gifts In the second step, an improvement plan has been developed for each priority, by the help of industry experts. Obviously these plans are completely different because the selected priorities are in different areas of the organization.