تحلیل کلان مدل های تصمیم گیری پیش بینی رفتار خرید مصرف کننده

الموضوعات :

سیدمحمدحسین موسوی ¹ , کریم حمدی ² , حسین وظیفه دوست ³

1 - دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی-بازاریابی، دانشگاه آزاد اسلامی واحد علوم تحقیقات تهران، دانشکده مدیریت و اقتصاد،گروه مدیریت، تهران،
2 - مدیریت بازرگانی،دانشکده مدیریت و اقتصاد،دانشگاه آزاد اسلامی،واحد علوم و تحقیقات،تهران،ایران
3 - مدیرگروه اجرایی دانشگاه علوم تحقیقات تهران

تاريخ الإرسال : 09 الخميس , شعبان, 1441 تاريخ التأكيد : 12 الأحد , جمادى الأولى, 1442 تاريخ الإصدار : 19 الأحد , رجب, 1443

الکلمات المفتاحية: مدلهای تصمیم گیری, فضاهای فیزیکی و مجازی, پیش بینی مؤلفه های رفتار خرید مصرف کننده,

ملخص المقالة :

زمینه: وظایف دانش آموختگان دانشگاهی در حوزه مدیریت بازاریابی، ارائه برنامه استراتژیک با نگاه آینده پژوهی در باره رفتار مصرف کننده به صورت مدلی در جهت توانمندسازی بازاریابان و و مخصوصا مصرف‌کنندگان میباشد. هدف: در این مقاله پژوهشی تلاش بر این است، مدلهای تصمیم گیری پیش بینی رفتار خرید مصرف کننده با تحلیلی کلان، در فضای فیزیکی و مجازی مورد بررسی قرار گیرد. ابتدا قوانین و فرایند مدل های تصمیم گیری خرید و سپس شکل-گیری انواع مدلهای تصمیم گیری با پاداریمهای غالب در فضای رقابتی جهانی فیزیکی و مجازی، با کمک علم و فنآوری اطلاعات و ارتباطات، مبتنی بر تعامل و تبادل، پرداخته شود. روشها: با هدف دستیابی به نتایج تحقیق، با طراحی پرسشنامه با جامعه آماری 346 نفر و درجه‌بندی پنج‌گانه لیکرت با 5 زیرمقیاس، همچنین تایید پرسشنامه با آلفای کرانباخ 754/0، با استفاده از نرم افزار آماری SPSS و جهت بررسی دو حالت معناداری، استاندارد بودن و برازش مناسب مدل سؤالات انتخابی برای عاملهای تحت بررسی از شاخصهای تحلیل عاملی تأییدی نرم افزار لیزرل با مقدار df/2x برابر با 2.22 استفاده شد.یافته ها: بدین منظور دادههای تحقیق از روشهای تحلیل عاملی اکتشافی، با استفاده از آزمون مربع کای بارتلت با سطح معناداری 0.000 و شاخصKMO جهت کفایت نمونه برابر با 0.765 میباشد. نتیجه گیری: با استفاده از آماره ارزش ویژه، و ماتریس حاصل از چرخش عاملها، دو عامل اصلی با عناوین عامل رفتاری با دو مؤلفه و محرکها هم با سه مؤلفه، در مجموع با بیش از 63 درصد واریانس شناسایی و استخراج شده اند.

نص كامل:



تحلیل کلان مدل­های تصمیم­گیری پیش بینی رفتار خرید مصرف­کننده

چکیده 

زمینه: وظایف دانش آموختگان دانشگاهی در حوزه مدیریت بازاریابی، ارائه برنامه استراتژیک با نگاه آینده پژوهی در باره رفتار مصرف­کننده به صورت مدلی در جهت توانمندسازی بازاریابان و و مخصوصا مصرف­کنندگان می­باشد.

هدف: در این مقاله پژوهشی تلاش بر این است، مدل­های تصمیم­گیری پیش بینی رفتار خرید مصرف­کننده با تحلیلی کلان، در فضای فیزیکی و مجازی مورد بررسی قرار گیرد. ابتدا قوانین و فرایند مدل­های تصمیم­گیری خرید و سپس شکل­گیری انواع مدل­های تصمیم­گیری با پاداریم­های غالب در فضای  رقابتی جهانی فیزیکی و مجازی، با کمک علم و فن­آوری اطلاعات و ارتباطات، مبتنی بر تعامل و تبادل، پرداخته شود. 

روش­ها: با هدف دستیابی به نتایج تحقیق، با طراحی پرسشنامه با جامعه آماری 346 نفر و درجه­بندی پنج­گانه لیکرت با 5 زیرمقیاس، همچنین تایید پرسشنامه با آلفای کرانباخ 754/0، با استفاده از نرم افزار آماری SPSS و جهت بررسي دو حالت معناداري و استاندارد بودن سؤالات انتخابي براي عامل­هاي تحت بررسي از شاخص­های تحليل عاملي تأييدي نرم افزار لیزرل با مقدار df/2x  برابر با 2.22 که نشان از برازش مناسب مدل می­باشد، استفاده شد.

یافته­ها: به منظور شناسایی و کشف ابعاد یا سازه­های اصلی داده­های تحقیق از روش­های تحلیل عاملی اکتشافی، با استفاده از آزمون مربع کای بارتلت با سطح معناداری 0.000 و شاخصKMO جهت کفایت نمونه برابر با 0.765 می­باشد.

نتیجه­گیری: با استفاده از آماره ارزش ویژه، و ماتریس حاصل از چرخش عامل­ها، دو عامل اصلی با عناوین عامل رفتاری با دو مؤلفه و محرک­ها هم با سه مؤلفه، در مجموع با بیش از 63 درصد واریانس شناسایی و استخراج شده­اند. 

واژه­های کلیدی: مدل­های تصمیم­­گیری، پیش­بینی  مؤلفه­های رفتار خرید مصرف­کننده، فضاهای فیزیکی و مجازی

مقدمه

جوامع در سطح کلان با توجه به تمایل تنوع محیطی و فرهنگی به گزینه­های زیادی از بخش­های متمایز بازار از هم تفکیک می­شوند. لذا بنابر اعتقاد (کاتلر و همکاران؛ 2003؛ ویکستروم، 2005؛ تیح و انیس، 1997، 2006)¹، محققان، انواع مدل­های رفتار مصرف­کننده را با اهداف مفهوم­سازی معیارهای سازمان­ها و مصرف­کنندگان، در قالب رویکردهای غالب، به منظور بررسی سیر تحول پیچیده علل تغییر، انگیزه و چگونگی رفتار و واکنش تصمیم خرید فیزیکی و آنلاین با توجه به سلسله مراتب اثرات (شناخت/تفکر، احساس و ترکیب آن­ها) و استفاده گسترده از فناوری­های نوین برای تجزیه و تحلیل و کنترل رفتار مصرف­کننده ترکیب می­کنند و به عنوان ابزار مهم آینده پژوهی، مدل­های عملیاتی و کاربردی برای ارائه درک و توصیف اهداف رفتاری خرید، توسط بازاریابان استفاده می­شود (همسانو، 2008؛ لی و چئونگ؛ راونیر و دیگران؛ رام کمال پارساد و همکاران، 2014؛ ورلو، 2016)². اما ﺑﻪ ﺩﻟﻴﻞ ﭘﻮﻳﺎﻳﻲ محیط، ﻣﺪﻝ­ﻫﺎ ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻪ ﻃﻮﺭ ﻣﺪﺍﻭﻡ ﻣﺮﻭﺭ و به روز ﺷﻮﻧﺪ. رفتار مصرف­کنندگان با انواع عوامل تاثیرگذار و ارزش­های ادراک شده³، فرایندی است، سه مرحله­ای که در آن تصمیم می­گیرند، چه چیزی را بخرند، چرا خرید بکنند، چه وقت آنها را بخرند، از چه جایی آنها را بخرند، چقدر بخرند، چطور بخرند، همراه چه کسی بخرند و چقدر آنها از محصول و خدمات انتخاب شده، استفاده کنند. اهمیت مطالعه رفتار مصرف­کننده به دلیل نقشی که در زندگی انسان­ها ایفا می­کنند، تأثیر قابل توجهی بر کیفیت و سطح استاندارد زندگی دارد. بازاریابان برای تدوین استراتژی­های مؤثر بازاریابی و موفقیت درتصمیمات بازار، باید پویایی فرایند تصمیم­گیری مصرف­کننده را با توجه به روند و محرک­های مؤثر بر تصمیم­گیری که می­تواند از فردی به شخص دیگر و در همان فرد از موقعیتی به وضعیت دیگر متفاوت باشد، درک کنند (جیسانا، 2014)⁴.                    

عوامل مؤثر بر رفتار خرید مصرف­کننده

مصرف­کنندگان حقیقی یا حقوقی، با عناوین مصرف­کننده خانگی/ کاربر نهایی، صنعتی/ سازمانی، نمایندگان فروش/ تجاری، ­گردشگر، و مصرف‌کنندگان فصلی و پایدار، در موقعیت­های خاص با رفتارهای غیرخطی و پویا (کوفاریس، 2003)⁵، در قالب خریدار، تاثیرگذار و تاثیرپذیر، استفاده­کننده و یا ترکیبی از این نقش­ها با توجه به مشخصات، ساختار بازار و تقاضا، فرآیند تصمیم­گیری و الگوهای خرید، به ایفای نقش می­پردازند. رفتار مصرف­کننده به عنوان «مطالعه فرایندهای مداوم مربوط به انتخاب، خرید، استفاده، و یا دور انداختن یا کنارگذاشتن محصول، خدمات، افکار، و یا تجارت از سوی افراد برای برطرف کردن نیاز و امیال» تعریف می­شود (سولومون و همکاران، 2006؛ شیفمن و کانوک، 2007)⁶. محققان از منظر بازاریابان و مصرف­کنندگان، با مؤلفه­های قابل­کنترل و غيرقابل­کنترل روبرو هستند؛ از قبیل؛ 1. متغیرهای جمعیت­شناختی، سبک زندگی، دانش و تجربه مصرف­کننده با انگاره­های فردی و مُدهای رایج، با تفاوت­های ساختاری مغز مردان و زنان در گروه­های سنی از نظر عصب کالبدشناسی و عوامل بیولوژیکی بخصوص واکنش به عوامل فنی و اجتماعی و همچنین عاطفی/ هیجانی، قدرت پردازش و توانایی برای تفکر، اختلاف­های چشمگیری را توضیح می­دهد (رینولدز و بالابانیس، 2008؛ جیانگ و همکاران، 2010؛ ژانگ و همکاران، کاسلر و همکاران، 2011؛ زراویسکی، 2016)⁷. 2. عوامل محیطی، نظیر؛ بافتار ­اقتصادی، فرهنگی، اجتماعی و انواع گروه­ها، اهمیت مسائل سلامت بهداشتی، جسمی/ روانی فردی و اجتماعی (فیشبن و آجزن، 2011؛ کامرون و همکاران، وانک و جی، 2012؛ چانگ و همکاران، 2013)⁸، 3. عوامل­موقعيتي، جغرافیایی، احاطه­‌کننده­های اجتماعي، زمانی، حالات و شرايط خريدار، کیفیت عوامل محیطی فروشگاه­های فیزیکی و مجازی آنلاین (لیائو و دیگران، 2011; ون و دیگران، 2013؛ چن و هوانگ، 2014)⁹، 4. عوامل سیاسی، قانونی و انواع تحریم­ها (ایناو و همکاران، 2014)¹⁰، 5. عوامل­روانشناختی با ابعاد شناختی و غیرشناختی (هاوکینگ و دیگران، 2010؛ لی و چانگ، 2011; لرنر و دیگران، 2014)¹¹، 6. عوامل آميخته بازاريابي؛ متشکل از؛ آمیخته مشترک 4p مک­کارتی و آمیخته الکترونيک 7c دنيس و همکاران (2009)¹²، با تاثیر عامل دانش­شناختی عینی و ذهنی با ویژگی­های تجاری، بازار و محصول. این عوامل مستقیم، یا غیرمستقیم، رسمی و غیر رسمی در تعاملات و مشاوره، به طور مداوم، توسط رسانه­های جمعی و اجتماعی بشدت  و با توجه به تئوري عمومی سیستم­ها، بر ترجیحات مشتریان در استفاده از هر محصول در بازارهای فیزیکی و آنلاین، تصمیمات رفتار خرید را تحت تأثیر قرار می­دهند (سن و لرمان، 2007 ؛ شیا و بچواتی، 2008)¹³.

فرایند و ماهیت مدل­های تصمیم­گیری رفتار خرید مصرف­کننده

ادبیات کنونی در علم تصمیم­گیری بر این تأکید است که فرایند تصمیم­گیری، بخصوص به صورت آنلاین یک فرایند متوالی نیست و نمی­تواند به یک فرآیند از پیش­تعیین­شده از مراحل طبقه­بندی شود (آیان سو و یوگالینگام، 2009؛ بای و لیو، 2011)¹⁴. علاوه بر این، خود تصمیم­گیرندگان نیز با توجه به قوانین تصمیم­گیری جبرانی، و غیرجبرانی¹⁵، برای خرید یک محصول/خدمت بطورگسترده فرایند را مدیریت می­کنند. فرایند تصمیم­گیری با جمع­آوری اطلاعات و پردازش آنها به صورت آگاهانه و غالباً در سطح ناخودآگاه، با توجه به میزان اهمیت مسئله و نوع تصمیم­گیری، تکانه­ها، و میزان درگیری ذهنی، با انواع منابع اطلاعاتی، انگیزه­ها، ترجیحات و معیارها و با تأثیرات مؤلفه­های فردی و اجتماعی، محصولی، موقعیتی و محرک­های درونی و بیرونی، از دو منظر خرد و اجتماعی یا کلان، بر اساس یک پیوستار تصور می­شود، که ابتدای آن، تصمیم­گیری عادی/ عادتی یا صوری¹⁶ با حداقل جستجو و بدون آگاهي از ويژگي­هاي محصول، یکنواخت با تکرار رفتار خریدهای معمول و ﻣﻴﺰان درﮔﻴﺮي با فرایند بسیار کم ذﻫﻨﻲ، وسط این پیوستار، تصمیم­گیری محدود¹⁷، با تعدادي از گزينه­ها با ارزیابی محدود که اغلب رفتار تحت کنترل محرک­های خارجی و درونی و با عدم پذیرش اطلاعات جدید، و در نهایت، انتهای پیوستار با تصمیم­گیری گسترده¹⁸، تلاش زیاد و طولانی براي جمع­آوري اطلاعات با ارزيابي ﭘﻴﭽﻴﺪه با احتمال و اهمیت درجه ریسک¹⁹، از ﮔﺰﻳﻨﻪﻫﺎي ﭼﻨﺪﮔﺎﻧﻪ در مورد خريدهاي غيرتكراري، كالاهاي گران با درﮔﻴﺮي ذﻫﻨﻲ ﺑﺎﻻ، بر اساس مطالعه سيستم والس، در ﻓﺮاﻳﻨﺪ ﺧﺮﻳﺪ است. بر اساس تحقیقات، کابانرو(2006)؛ بلومبرگ و همکاران (2012)²⁰، تعدادی از فعالیت­ها در هر فرایند رفتار خرید فیزیکی و اینترنتی، اجتناب­ناپذیر و قابل اقتباس است.  سانتوز (2013) و استریدام (2014)²¹، مراحل متوالی تصمیم­گیری خرید محصول را بر اساس ادبیات به پنج مرحله تقسیم می­کنند: 1) شناسایی­ یک مشکل یا احساس نیاز به­ یک محصول، 2) جستجوی گزینه­های مختلف و جمع­آوری اطلاعات از منابع متنوع جمعی و اجتماعی درحالات مختلف و با ترجيحات حسی یا شمی، مبتنی بر تجارب و یادگیری، و به صورت جستجوی منفعل، فعال، لذت­جویانه و سودمندگرایانه (بارون, 2009؛ دوگان و همکاران، 2010؛ چن و لی، 2012)²². 3) ارزیابی پیشنهادات و اطلاعات موجود؛ با طيف ارزيابي فكري و احساسي (بارون، 2009; تایگر، 2010) با سبک داوری و ادراکی، برای محدود کردن گزینه­ها بر اساس مجموعه معیارهایی، بهترین گزینه انتخاب و خریدار تصمیم به خرید می­گیرد (چاودهری و همکاران، 2009; پاورز و دیگران، 2012؛ کریمی، 2013)²³. 4) انتخاب و تصمیم انجام خرید؛ در این مرحله نگرش­های خانواده، دوستان، در دسترس بودن، زمان، اطلاعات، وضعیت­ها و امکانات محیط خرده فروشی واقعی یا مجازی، انتخاب یا مجددا ارزیابی و در نهایت خرید انجام می­گیرد (کاتلر و آرمسترانگ، 2014)²⁴. 5) ارزیابی و رفتار خریدار پس از خرید. محققان رفتار سازمانی هم، نوع موقعیت و وظایف خرید، اندازه سازمان، معیارها، استراتژی سازمان، ماهیت خرید و مصرف، فرایند خرید سازمانی را در 7 مرحله؛ شناسایی نیاز، تهیه مشخصات فنی محصول، درخواست پیشنهاد از تامین­کنندگان، تصمیم به خرید، انعقاد قرارداد، بررسی کیفیت کالاهای خریداری شده و ارزیابی عملکرد فروشنده، نشان می­دهند (بینگهام و همکاران، 2005)²⁵. محققانی همچون سایمون (1960) مدل­ها به دو رویکرد سنتی خرد، و رویکرد جامع/کلان، با توجه به میزان تکرار، روال و پیچیدگی به متوالی یا برنامه­ریزی­شده و غیرتکراری یا غیر برنامه­ریزی طبقه­بندی و طراحی کرد. هانت (1976)؛ اوبامیرو و همکاران(2010)؛ گرینلی و فوکسال (1998، 1999، 2000)؛ پیرس و رابینسون (2013)؛ همچنین ورلو و همکاران (2007، 2011)؛ ادو ایمه، آوارا و اسین (2015)؛ اورجی گودهوپ (2013)²⁶، و سایر محققان، با تاکید بر عوامل محتوایی و فرایندی، عوامل مؤثر بر رفتار مصرف­کننده، و فرایند پردازش اطلاعات، با رویکرد انتزاعی و غیر انتزاعی، قطعی و هنجاری، انتفاعی و غیر انتفاعی، نمادین و فیزیکی، پویا و استاتیک، فیزیکی و رفتاری، کمی و کلامی، شناختی/تجربی با الگوی توصیفی/ تجویزی و تحلیلی، تعادل عمومی و خاص، جزئی و جامع، نظری تصادفی و غیر تصادفی و مدل­های فرآیند تصمیم­گیری (جریان منطقی)²⁷، مدل­ها را مورد توجه و بررسی قرار دادند. مدل­ها با توجه به تغییرات محیطی حاکم بر مصرف­کننده، بیشتر به سمت سطوح انتزاعی و کمرنگ­شدن رویکرد پوزیتیویست سوق پیدا کرده است که مهمترین نقش خود را در زمینه کشف، ایفا می­کنند. 

مدل­های تصمیم­گیری رفتار خرید مصرف­کننده

نام­ پارادایم، رویکرد و مدل	شرح مدل	تفکر اقتصادی/عقلانی	روانشناسی شناختی28	روان­شناسی	محرک­ها و و عوامل  محیطی	کیفیت، محیط اینترنت و وب­سایت	احساسات و هیجانات
اقتصادی مارشال29 با تابع مصرف، با رویکرد سنتی خرد، کمی، تجربی، عمومی، جامع و محتوایی و فرایندی	مبناء این مدل، تئوری سودمندی و ارزش حاشیه سود، براساس فرآیند کاملاً منطقی، آگاهانه و نفع­پرستی، بر پایه اثردرآمد، جایگزین و قیمت، با استفاده از روش ­مطلوبیت­ها و منحنی­ها در حداکثر رساندن رضایت، سود، انتظارات و نقطه تعادل مصرف­کننده می­باشد.
روانشناسی شناختی/ اجتماعی-  نظریه­ تیپ­شناسی30، بقراط، کرچمر، فروید و یونگ، رویکرد سنتی خرد، محتوایی و فرایندی	رفتار فرد حاصل ترکیب مزاج­های چهارگانه، رابطه بین تیپ­های بدنی و شخصیت، درونگرایی و برونگرایی
صفات31، کاتل، رویکرد سنتی خرد، و محتوایی و فرایندی، عمومی	نظریات فرویدی و نئو فرویدی با ویژگی­های روانشناختی نظیر؛ قوم­گرایی، دگماتیسم32
مدل روانکاوی یا روان پویایی فروید33؛ يونگ، هورنای، آدلر، فروم و سالیوان، با رویکرد سنتی خرد، و محتوایی و فرایندی، عمومی	مبنای رفتار مصرف­کننده نیروهای روانی تحت تاثیر ذهن خودآگاه و عمدتا ناخودآگاه با سه عنصر، نهاد، خود و فراخود34 شکل می­گیرد که در تعامل با یکدیگر، و طبیعت، رفتارها و تصمیمات پیچیده انسانی را به وجود می‌آورند (نظیر؛ نظریه­های انگیزش سلسله مراتب نیازهای مازلو35، تئوری تعادل، تئوری تضاد شناختی(ناهماهنگی­شناختی- تئوری فستینگر)36، تئوری مفهوم خود/ خود پنداره، نظریه انتساب).
مدل­عوامل روان شناختی /اجتماعی تورستین وبلنیان37، با رویکرد سنتی خرد، عمومی و محتوایی و فرایندی	رفتار انسانی مصرف­کننده به عنوان یک فرد اجتماعی است و رفتار و نیازهای انسانی، تحت تأثیر نگرش و سطوح مختلف طبقات اجتماعی و فرهنگی قرار می­گیرد.
رفتارگرایی38، شناختی/ تجربی، تجویزی تحلیلی، سنتی خرد، و محتوایی و فرایندی	با تاکید بر مفهوم يادگيری در شکل­گيری پنجگانه شخصيت
انسان­گرایی39، مازلو، راجرز و فرانکل/ سنتی خرد، شناختی/ تجربی تحلیلی، و محتوایی و فرایندی	با تاکید بر پدیدارشناسی40
نظریه­های­یادگیری­اجتماعی41، آلبرت بندور، سنتی خرد، و محتوایی و فرایندی، شناختی تجربی	با تاکید بر عوامل غير از محرک برای ایجاد رفتارهای پیچیده اجتماعی، نظیر؛ نقش، که سازنده شخصيت فرد  است و عوامل شناختی42 فرایندهای­درونی فرد و محرک­های­محیطی و اجتماعی به عنوان ورودی­های اطلاعاتی کمک به تصمیم­گیری می­کند.
نظریه تعامل­گرایی43، سنتی خرد، و محتوایی و فرایندی، تجویزی	با تاکید بر شخصيت، به يک رشته الگوهای پيچيده حاصل تعامل بين صفات خاص و پيش آمادگي­هاست.
نظریه الگوی­فرهنگی44، انس. جی. ايزنگ/ سنتی خرد، و محتوایی و فرایندی	وی­معتقد­است، مردم­شناسان­ و جامعه­شناسان، شخصيت را محصول گروه­های­اجتماعی می­دانند که شخص در آنها پرورش می­يابد. همچنین گوناگونی هنجارهای­فرهنگی نیز  بر شکل­گيری شخصيت موثر است.
نظریه خود- من تام45، بهرام الهی با رویکرد خاص، سنتی خرد، و محتوایی و فرایندی	تاکید بر مسیر تکامل روحی و بعد معنوی و ملکوتی شخصیت انسان در کنار بعد زمینی است. چه اندازه­ای از رفتارهای خرید که بيشتر مردم از خود نشان می­دهند، به صفات و چه مقدار آن به هماهنگی در محيط مرتبط است.
مدل  یادگیری شرطی کلاسیک روانشناختی پاولویان46، سنتی خرد، عمومی و محتوایی و فرایندی، تجربی تجویزی	فرایند یادگیری شامل انگیزه، غرایض و تقویت است. فرایند ارتباطی شامل؛ پاسخ محرک رفتار انسان بر اساس چهار عنصر اصلی؛1) محرک­های اولیه فیزیولوژیکی و یادگیری اجتماعی، 2) نشانه، 3) پاسخ، 4) تقویت­ها؛ بستگی به تجربه پاداش و متکی بر ذهن مصرف­کنندگان به یک پاسخ خاص منجر می­شود.
مدل­روان‌شناسی و اجتماعی والتر، سنتی خرد، عمومی، ع. م. ر.م47	در این مدل، عوامل مشخص‌کننده خرید یا عدم خرید یک کالا یا نشان تجاری بخصوص می‌باشد، نشان می­دهد.
مدل توپولوژیکی كورت لوین 1939، 1936 روانشناسی اجتماعی/ گشتالتی، سنتی خرد، عمومیو محتوایی و فرایندی	با تاکید بر سلسله مراتب خواسته­ها، بررسی نیازها، شخصیت و عوامل اجتماعی، تعامل بین فرد و محیط، فرد را منطقه­ای توپولوژیك با سه منطقه اصلی درونی(خواسته­ها)، ادراکی و فضای زندگی بیرونی  تقسیم نمود (هایر، 2004)48. لوین معتقد بود که تجزیه و تحلیل یک نیرو بدون در نظر گرفتن دیگران غیرممکن است.
مدل اجتماعی/ تحلیلی و روانکاوی آلپورت49، سنتی خرد، عمومی، ع م ر م	وی بیشتر متغیرهای اصلی درونزا مانند؛ نیازها، انگیزه، شخصیت و آگاهی و متغیرهای برونزا، مانند؛ تأثیر درآمد، خانواده، نفوذ فرهنگ/ اجتماع و تأثیر تجارت/ سازمان را که بر تصمیمات انسان نسبت به محرک شئی مانند محصول تأثیر می­گذارد، شناسایی کرد.
مدل جامعه­شناختی50، با رویکرد سنتی خرد، محتوایی و فرایندی	این رویکرد بر اساس نقش و تحت تأثیر خانواده در جامعه و افراد مرتبط با آن همانند گروه­های مرجع و طبقات اجتماعی بخصوص فراگرد انتشار یا اشاعه اطلاعات می­دانند.
مدل­ ورودی، پردازش و خروجی، سنتی خرد، پویا، محتوایی و فرایندی، شناختی/تجربی تحلیلی	رفتار مصرف­کننده، ناشی از نیروهای محیطی شامل؛ فعالیت­های بازاربابی، محیط اجتماعی و پیشینه خانوادگی به عنوان محرک، در قالب ورودی­ها و عوامل روانشناختی، در فرایند خرید در قالب پردازش و رفتارهای تصمیم به خرید یا عدم خرید، در قالب پاسخ خروجی است.
مدل رفتاری متقابل تحریک-پاسخ رفتار خریدار میدلتون (1994، 2009)51؛ سنتی خرد، پویا، محتوایی و فرایندی ، شناختی/تجربی تحلیلی	یک مدل سازگار بر مبنای چهار اجزای تعاملی عوامل تعیین­کننده، محرک های ورودی، با استفاده از کانال­های ارتباطی، ویژگی­های خریدار و فرایند تصمیم و احساسات بعد از خرید و مصرف برند و محصول به عنوان خروجی را ارائه داد. این مدل بازار، تبلیغات و تأثیرات جامعه و همچنین عوامل و تجربیات شخصی را به تصویر می­کشد.
مدل ﻣﺤﺮك- واکنش رفتار خریدار کاتلر و همکاران (2003)52؛ کمی، رفتاری، شناختی/تجربی تحلیلی، پویا و نظری	اين مدل با 4 بخش؛ محرک­هاي بازاريابي و غیر بازاریابی و تجربه خرید از وب سایت در کنار مولفه­های، اجتماعی، فردی و روانی تأثیر‌گذار بر رفتار خرید، همراه با ویژگی­های فناوری به عنوان عوامل قابل کنترل از منظر بازاریابی، و محرک­هاي کلان به عنوان عوامل غیر قابل کنترل بازاریابی،  و واکنش­هاي خريدار وارد جعبه سياه  مصرف­کننده به صورت خصوصیات فردی و فرایند تصمیم­گیری خريدار ﺷﺪه و اﯾﻦ ﺳﺒﺐ بروز واﮐﻨﺶﻫﺎﯾﯽ به عنوان پاسخ ﻣﯽ­ﺷﻮد.
مدل رفتار مصرف­کننده سولومون (1999)53، فرایندی محتوایی، کمی، رفتاری، شناختی/تجربی تحلیلی، پویا، نظری و روانشناختی	وی مصرف­کننده را به عنوان فردی که در سه مرحله، نیاز یا میل را شناسایی می­کند، خریداری و دفع می­کند؛ 1) قبل از خرید، دیدگاه و منبع اطلاعات مصرف­کننده و دیدگاه بازاریابان در خصوص نگرش و علت برتری محصول، 2) حین خرید، تجربیات، عوامل موقعیتی، 3) مسئله پس از خرید، لذت جویی، کارکرد و زیست محیطی و عوامل رضایت، تجربیات و تاثیر در تصمیم گیری بعدی در روند مصرف محصول، اشاره دارد.
مدل رفتار خریدار گردشگری ماتیسون و وال(1982)54؛	یک الگوی 5 مرحله­ای برای رفتار مصرف­کننده گردشگران می­باشد. 1) فرد نیاز یا تمایل به مسافرت خود را تشخیص می­دهد. 2) تمام اطلاعات لازم را جمع­آوری و گزینه­ها ارزیابی می­شود. 3) تصمیم­گیری بین گزینه­های مختلف، 4) آماده برای سفر و تجربه، و 5) ارزیابی رضایت است.
الگوی تصمیمات خرید لیزر (1963)55؛	این مدل اثر فرهنگ، جامعه و نیز انتظارات و ارزشهای فردی و گروهی و سبک زندگی افراد در تصمیم خرید و عکس العمل مصرف­کننده در بازار را در بستر فرهنگی و اجتماعی جامعه را نشان می­دهد.
مدل توزیع ارزش مصرفی شث و نیومن (1991)56؛ محتوایی و فرایندی، روانشناختی، جامع	مدل پنج ارزش مصرفی، شامل؛ ارزش­های کارکردی فیزیکی یا سودآوری مانند قابلیت اطمینان، دوام و قیمت، ازرش­های­اجتماعی،ارزش­شرطی، وجود شرایط احتمالی و اجتماعی، ارزش احساسی؛ در پاسخ به تحریک­های عاطفی/ احساسی رخ می­دهد. و ارزش معرفت­شناختی، بر رفتار انتخاب مصرف­کننده تاثیر می­گذارد.
مدل فرایند تصمیم­گیری مصرف­کننده گیلبرت (1991)	سطح عوامل(تاثیرات شخصی روانشناختی و سطح دوم فرایند اجتماعی شدن توسط گروه­های مرجع و خانواده، اقتصادی و انگیزاننده­ها بر مصرف­کننده تأثیر می­گذارد.
مدل تلفیقی رفتار مصرف­کننده سقیب الیاس و همکاران 2010)57؛	این مدل، رفتار مصرف­کننده را مبتنی بر فرهنگ دینی در جوامع دینی مطرح می­کند و عامل دین را به عنوان نمادها و ارزش­ها که در مراحل مختلف فرایند رفتار خرید خریدار و مصرف­کننده، می­تواند تاثیرگذار باشد.
مدل ارتباط دین و رفتار خرید شاه علم و همکاران (2011)58	در این مدل دو عامل باورهای دین، شامل؛ نمادها و ارزش­ها، هویت دینی و الزامات دینی و تعصبات قومی، شامل؛ محصولات محلی، وطن­پرستی و حس بد و نامانوس نسبت به بعضی محصولات، بخصوص محصولات خارجی به عنوان متغیر میانجی در میان عوامل دخالت و اثرگذار می­باشد.
رفتار خریدار ویلکی (2010)59	فرایند پنج گانه تصمیم­گیری رفتار خرید، نتیجه فعالیت­های ذهنی، احساسی و فیزیکی افراد و عوامل درونی و بیرونی هنگام فرایند مصرف محصول است. وی به فعالیت های پیش از خرید، حین خرید و پس از خرید را تشریح می­کند.
رفتار خریدار هاوکینز (2002)60	تجارب و فراگیری مصرف­کننده همراه با فرایند پنج گانه تصمیم­گیری و تمایلات و نیازها بر عوامل بیرونی و درونی شخص تاثیرگذار بوده و این عوامل نیز بر یکدیگر و همچنین بر سبک زندگی و تصور از خود خریدار  تأثیر می‌گذارند.
رفتار خریدار از نظر شیفمن (2011)61؛	این مدل سه مرحلة عمده ورودی (محیط اجتماعی‌ ‌فرهنگی و آمیختة بازاریابی به عنوان عوامل بیرونی)، فرآیند (عوامل روانشناختی) و خروجی (تجربه و رفتار و ارزیابی پس از خرید) را در نظر گرفته است.
مدل تصمیم­گیری رفتار مصرف­کننده خانواده62، جادیش شث؛ محتوایی و فرایندی، پویا، کلامی، خاص، توصیفی-تجویزی	شش نقش مختلف در ساختار هر یک از اعضای خانوده به صورت تصمیم مشترک، در قالب؛ مصرف­کننده، تاثیرگذار، تهیه­کننده، نگهبان، خریدار، و تصمیم­گیرنده با توجه به منابع اطلاعاتی و ویژگی­های فردی، اهمیت خرید و فشار زمان
مدل عوامل سازمانی هابسین63، خاص، کلامی، شناختی تجویزی	خریداران سازمانی می­توانند در هر دو صورت شخصی و سازمانی مورد تقاضا قرار گیرند. پاسخ فروشندگان در خصوص ماهیت محصول، نوع سازمان، هزینه، کیفیت، قابلیت اطمینان و عوامل متفاوت خدمات باشد (کاتلر و همکاران، 2009)64.
مدل تصمیم­گیری خرید صنعتی/ سازمانی، شث (1973)65، محتوایی و فرایندی، پویا، کلامی، خاص، توصیفی/ تجویزی	این مدل توصیف انتخاب یک تأمین کننده یا برند با نتایج فرایند چگونگی تصمیم­گیری خرید گروهی در محیط­های صنعتی خاص سر و کار دارد. عوامل كليدي عبارتند از : منابع اطلاعاتی از فروشندگان و سایر منابع، انتظارات­خريداران، ادراك­خريداران، گرايش­هاي­نقش، سبك زندگي و ريسك ادراكي­اشخاص درگیر در فرایند تصمیم­گیری­مشترک B2B دپارتمان­های مختلف سازمانی، ریسک­های احتمالی و فشارها و تعارضات تصمیم­گیری.
ﻣﺪﻝ ﺷﺒﮑﻪ رفتار ﺧﺮﻳﺪ سازمانی ﺭﺍﺑﻴﻨﺴﻮﻥ، ﻓﺎﺭﻳﺲ ﻭ ﻭﺍﻳﻨﺪ (1967)66؛ محتوایی و فرایندی، سنتی خرد، خاص	ﻣﺪلی با فرایند هشت مرحله­ای از فرایند تصمیم­گیری خرید سازمانی (شناسایی مسائل و راه حل، تعیین مشخصات و مقدار محصول مورد نیاز، توسعه دستورالعمل­های راهنمای خرید، بررسی منابع بالقوه عرضه­کننده، دریافت و بررسی پیشنهادها، انتخاب روش انجام سفارش، دریافت بازخور از عملکرد محصول و بازنگری) را با سه نوع موقعیت خرید (خرید جدید مستقیم، خرید مجدد اصلاح شده، و خرید مجدد) ترکیب می­کند، تا حالت­های مختلف و متفاوتی از فرایند خرید شکل بگیرد.
مدل رفتار خرید سازمانی سیرت و همکاران (1956)67؛ محتوایی و فرایندی، سنتی خرد، خاص	این مدل تلاش می­کند تا ماهیت ترتیبی فرایند خرید را با یک رویکرد کیفی شناسایی کنند. این مدل تصمیم خرید را شامل، 1) فرایندهای عمومی، 2) فرایندهای ارتباطی، و 3) فرایندهای حل مسئله.
مدل رفتار خریدار صنعتی/ سازمانی وبستر (1965)، محتوایی و فرایندی، سنتی خرد، خاص	مدلی مشتمل بر 4 مرحله؛ 1) شناسایی مسئله، 2) تعیین وظایف خریدار، 3) تحقیق و جستجو برای شناسایی عرضه­کنندگان و تعیین معیارهای ارزیابی، 4) ارزیابی عرضه­کنندگان و انتخاب از میان آنها.
مدل رفتار خریدار صنعتی/سازمانی وبستر و ویند (1972)68؛ محتوایی و فرایندی، سنتی جامع، خاص،	چهار دسته از متغیرها 1) متغیرهای محیطی شامل؛ فیزیکی، تکنولوژیکی، اقتصادی، سیاسی، قانونی، اتحادیه­های کارگری، فرهنگی، تقاضاهای مشتریان، رقابت و اطلاعات عرضه­کنندگان. 2) متغیرهای سازمانی شامل؛ اهداف، مقاصد، ساختار سازمانی، سیاست­ها و رویه­های خرید، 3) میزان تمرکز گرایی در خرید و 4)  متغیرهای فردی و سیستم ارزیابی و پاداش­دهی، که بر فرایند تصمیم­گیری خرید گروهی و  توجه به ارتباطات در مراکز خرید و تعاملات داخل مرکز خرید یک مؤسسه تأثیر می­گذارند، توجه دارد.
مدل فرآیند خرید سازمانی اندرسون و چمبرز (1985)69؛	مدل مبتنی بر نقش سیستم پاداش و ارزیابی معیارهای اندازه‌گیری در سازمان بر عملکرد  و ایجاد انگیزه در اعضای مراکز خرید تاثیر می‌گذارد. رفتار افراد متاثر از معیارهای اندازه‌گیری عملکرد اعضای مراکز خرید است. معیارهای ارزیابی عملکرد ممکن است منجر به تعارض در میان اعضای مراکز خرید شود.
مدل تصمیم­گیری خریدار صنعتی/ سازمانی جادیش و شث (1973)70؛	رفتار مصرف­کننده صنعتی یک فرایند تصمیم­گیری سیستماتیک در محیط سازمانی است. آنها معتقدند که خریداران صنعتی اغلب مانند رفتار مصرف­کننده بر عواملی غیر از معیارهای منطقی یا واقع بینانه بر اثر عوامل موقعیتی و شرایط اقتصادی موقت، نظیر کنترل قیمت، رکود اقتصادی یا تجارت خارجی، اعتصابات داخلی، خرابکاری، خرابی ماشین و سایر رویدادهای مربوط به تولید، تغییرات سازمانی در صنایع تامین کننده تصمیم می­گیرند.
مدل سازمانی جفری و لیلن (1978)71؛ ع م ر م	این مدل بر اساس چارچوب مدلهای وبستر، ویند و شث پایه ریزی شده است. دراین مدل به علت اهمیت خرید محصولات جدید، چهار مدل تصمیم‌گیری؛ مدل احتمال موزون قدرت،  مدل احتمال یکسان اعضا، مدل اجماع و توافق، مدل قابل پذیرش و انتظارات اعضا، در مراکز خرید  مورد توجه قرار گرفته است. عوامل سازمانی و محیطی به عنوان محدودیت، گزینه­های تصمیم و خرید است.
مدل رفتار خریداران سازمانی کالاهای فناوری برتر مانابری و تینا؛ پویا، کلامی، جامع، ع م ر م	این مدل بر هشت مرحله دارد؛ فرایند محرک، برآورد نیاز، جستجوی اطلاعات، انتخاب اطلاعات، انتخاب فروشنده، ارزیابی ارائه، ارزیابی نظر دیگران در باره فروشنده، تصمیم خرید است. تاثیر خریدهای گذشته بر خریدهای آتی، فشردگی بسیار بالای فرایندهای خرید، خصوصیات خوب فروشنده و ارتباطات و اعتمادسازی پس از خرید.
مدل تعاملی رفتار خریدار سازمانی/ صنعتی هاکانسون (1982)72؛ شناختی تجویزی، پویا، کلامی ، جامع، ع م ر م	این مدل در گروه بازاریابی و خرید صنعتی توسعه یافت. وابستگی و تحت تاثیر قرار گرفتن رفتار خریداران سازمانی خریدار و فروشنده، فرایند تعامل بازیگران و ارتباطات بلند مدت نهادینه شده، عامل جو و محیط حاکم، میان آنها به صورت یک فرایند پویا و فراتر از رویکرد 4p در بازاریابی توصیف می­شود.
مدل اقدام منطقی(TRA) فیشبین و آیزن (1975)73؛ شناختی تجربی توصیفی تجویزی	در این مدل انگیزه‌های رفتاری شامل؛ کنترل رفتاری درک شده بیشتر سازگار با خودکارآمدی74 برای انجام یک رفتار مشخص را در زمینه‌های مختلف شناسائی کرد. براساس این تئوری، تمایل یک رفتار و شکل­گیری نگرش فرد، براساس باورهای عمیق فرد به ارزیابی و نتایج رفتار، نیت، نگرش و هنجارهای ذهنی فرد پیرامون آن رفتار تعیین می‌شود. هنجارهای ذهنی فرد نیز از باورهای ذهنی وی به انتظارات ادراک شده از یک گروه مرجع و انگیزه و تمایل به انطباق با این باورها و انتظارات شکل می‌گیرد.
تئوری رفتار برنامه­ریزی شده (TPB)75؛ یک اﻟﮕﻮي ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ تجربی توصیفی تجویزی اﻧﺘﻈﺎر ارزش	این تئوری بر اساس اصل تئوری عمل منطقی، توسعه یافته است. قصد ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪه اﺻﻠﻲ پیش بینی رﻓﺘﺎر اﺳﺖ. رفتارهای انگیزشی که تابع عملکرد؛ نگرش، هنجارهای ذهنی، و کنترل رفتاری درک شده، براساس رفتارهای واقعی افراد تعیین می­شود. آزمایشات تجربی اغلب نشان داده­اند که TPB توانایی پیش­بینی رفتار را نسبت به TRA بهبود می­بخشد.
تئوری تلاش باگوزی و وارشاو (1990)76؛ شناختی تجربی توصیفی تجویزی	مدلی است که عمل را ارزیابی می­کند.  نگرش و انتظار موفقیت و شکست و همچنین هنجارهای ذهنی و فرایند معانی بستگی به قصد تلاش دارد. تکرار تلاش و رفتار گذشته منتهی به تلاش جدی خواد شد.
مدل رفتار هدفمند، باگوزی و گرهان-کانلی و همکاران، 2002؛ شناختی تجربی توصیفی تجویزی	این مدل اصلاح شده و توسعه یافته مدل تلاش با اضافه شدن هیجانات برنامه ریزی شده مثبت و منفی و نیت و خواسته­ها، و تکرار رفتار گذشته منتهی به رفتار خواهد شد.
مدل پذیرش فناوری(TAM) فرد دیویس و ونکاتش (1989، 2000)77؛ شناختی تجربی توصیفی تجویزی	مدل توسعه­یافته، مدل­های TRA و TPM، در واقع چارچوب نظری B2B و B2C  به عنوان ابزاری تعاملی بر جنبه­های هنجارهای ذهنی و نفوذ هنجاری اجتماعی اثرات ساختار رفتاری و اجتماعی «سودمندی ادراک شده»78 و «سهولت و سادگی استفاده ادراک شده»79، و  ریسک درک شده، با توجه به نگرش، باور و قصد خرید زیربنای پذیرش فناوری جدید، چرایی و چگونگی رفتار توسط کاربر و تعامل بین تکنولوژی و اهداف استفاده از سیستم‌های اطلاعاتی و فناوری در محیط وب سایت، معرفی می­شود.
مدل پردازش اطلاعات یکپارچه خرید آنلاین ایوان، اشميرمن، السن و ديگران (2008)80،	مدل با تکیه بر مدل پذیرش فناوري دیویس، و آلادوانی و پالویا، 2006 ولس و دیگران، 2011)81؛ به چهار بعد؛ کیفیت خصوصیات فنی (امنیت و حفظ حریم شخصی و ایمنی، سهولت راهبري، امکانات جستجو، دسترسی، ارتباطات معتبر، سرعت و تعامل)، قابلیت اطمینان و اعتماد مصرف کنندگان (وایت و دیگران، 2009؛ چیو و دیگران، 2012؛ هاجی، 2014؛ یون و همکاران، 2015)82، کیفیت محتویات کلی، و ویژه (محتویات اطلاعات­عمومی و خط­مشی­هاي سازمان و جزئیات محصولات، و پیشتیبانی از مشتریان) ، و کیفیت ظاهري سایت (ليو و همکاران، 2010)83 اشاره می­کنند.
مدل دیدگاه رفتاری فوکسال (1992، 1998، 2005، 2007)84؛ شناختی تجربی توصیفی تجویزی	متغیر رفتار تابعی نسبی از باز و بسته بودن تاریخچه یادگیری و تاثیرات موقعیت و محیطی اصول رفتاری مصرف­کننده مبتنی بر کارکردهای روانشناختی، عاطفی - واکنشی و عملی به عنوان تجربه خرید فرد مربوط به یک نوع مصرف، تنظیم رفتار و پیامدهای پاسخ رفتار است. مطابق این دیدگاه، ویژگی­های محصول، نام و نشان و ویژگی­های خدمات را می­توان به عنوان برنامه تقویت (یعنی منافع) و نتایج بد تعبیر کرد.
ﻣﺪل ﺷﻜﻞ­ﮔﻴﺮي و ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺳﺎﺧﺘﺎر ذﻫﻨﻲ مصرف­کننده ویند (2006)85؛	این مدل ﻧﻘش حالت احساسی و هیجانی در فرایند شکل­گیری ﺳﺎﺧﺘﺎر ذﻫﻨﻲ در ﺳﺎﺧﺘﺎردﻫﻲ ﺗﺠﺮﺑﻴﺎت و تاثیر آن بر رفتار و رویکرد متفاوت با اهداف معینی از قبیل؛ کسب اطلاع از قیمت،  ﺗﻔﺮﻳﺢ و ﮔﺬراﻧﺪن اوﻗﺎت ﺧﻮش در ﻣﺤﻴﻂ دﻳﺠﻴﺘﺎل است.
مدل فرایند تصمیم­گیری مصرف­کننده نیکوزیا (1976) 86؛ با رویکرد محتوایی فرایندی، نظری، خاص، جامع	مدل خطی برای برقراری ارتباط بین مصرف‌کننده و سازمان یا شرکت عرضه‌کننده و تلاش­های بازاریابی، براساس حل مسئله، آگاهی و مدل یادگیری که طی آن نگرش، انگیزش و تجریه مشتری در مراحل مختلف روند، براساس منبع پیام­های شرکت، به طور مداوم ارتباط تعاملی شکل گرفته تمرکز دارد. این مدل به چهار حوزه اصلی فرآیندهای پردازش اطلاعاتی، جستجو و ارزیابی اطلاعات و عمل انتخاب خرید کالا و سپس بازخورد فعال بعد از مصرف تقسيم می­شود. فعالیت­ها به چهار منطقه اساسی؛ ویژگی­های مصرف­کننده و ویژگی­های بنگاه­ها، جستجوی و ارزیابی انجام­شده، نحوه خرید مصرف­کننده، موارد استفاده اقلام خرید به عنوان یک بازخورد در مورد نتایج فروش تقسیم می­شود.
مدل یادگیری رفتار خریدار یا مدل فرایند پنجگانه مراحل هوارد- شث (1969)87؛ با رویکرد جامع و کلان، محتوایی فرایندی، خاص، شناختی تجربی تحلیلی ، نظری	تلفیق تعدادی از تئوری­هایی مانند؛ نظریه یادگیری هال، نظریه شناختی اوگگود و نظریه رفتار اکتشافی برلیم است (گالاله و ویکو، 2013)88. این مدل حالت­های مختلف رفتار در سه سطح؛ حل مسئله گسترده، محدود و پاسخ عادت و تکرار در مرحله تصمیم­گیری خرید محصول، مبتنی بر پاسخ- محرک در انتخاب برند است. چهار مولفه اصلی تاثیرگذار؛ متغیرهای محرک یا ورودی (شامل؛ محیط­های تجاری و عناصر آن مانند؛ قیمت، کیفیت، تمایز، قابلیت دسترسی، و خدمات محصول یا منابع اطلاعاتی که محیط اجتماعی مصرف­کننده از ویژگی­های محصولات، ویژگی­های کالبدی و یا بصری (محرک­های نمادین)89، از طریق نفوذ گروه­ها، به خریداران)، 2) ساختارهای فرضی (شامل؛ ساختار یادگیری  و ادراکی، 3) متغیرهای پاسخ یا خروجی، و 4) متغیرهای خارجی. هفت عامل طبقه اجتماعی، سبک زندگی، گرایش نقش، منحنی عمر خانواده، ریسک ادراک شده، اهمیت خرید و فشار زمانی را بر تصمیم­گیری موثر است (هانت و پاپاس، 1972)90. وی  با اشاره به نقش مهم احساسات در فرایند تصمیم­گیری، یک تعامل عاطفی و شناختی است (برکویز، 1993؛ جاگ و لایس، 2004)91.
مدل یادگیری انگل – کولات – بلک‌ول و مینیارد (1990،1968، 2001)92؛ مدل EKB  با بررسی مجدد به مدل EBM معروف شد. با رویکرد جامع و کلان، محتوایی فرایندی، خاص، شناختی تجربی تحلیلی، نظری	ساختارهای این مدل شبیه  مدل هوارد و شت است. این مدل ماهیت روابط و ساختار بین عناصر را نشان می دهند. این مدل دارای چهار متغیر، ورودی اطلاعات از منابع بازاریابی و غیر بازاریابی،  پردازش اطلاعات؛ شامل قرارگرفتن در معرض مصرف کننده، توجه، درک، پذیرش و حفظ اطلاعات ورودی وانتقال داده­ها به حافظه بلند مدت، با توجه به مراحل پنج گانه تصمیم­گیری، که هر کدام تحت تاثیر ویژگی­ها و تفاوت­های فردی، انواع گروه­ها، تاثیرات محیطی (اجتماعی، فرهنگی و موقعیتی)، و فرآیندهای روانشناختی قرار دارند تمرکز دارد. 4) متغیرهایی مانند تاثیرات خصوصیات فردی و محیطی، بر تمام پنج مرحله فرایند تصمیم گیری اثر می­گذارند (هاوکینز و ماترسبو، 2010)93.
مدل مک کارتی و همکاران (1997)94؛ با رویکرد جامع و کلان، محتوایی فرایندی، خاص، شناختی تجربی تحلیلی	مدلی است با فرایند خطی، بر اساس مدل اصلاحی انگل و همکاران است.  مفهوم معیارهای انتخاب مانند متغیرهای اجتماعی، موقعیتی و روانشناختی را برای وظایف ارزیابی، مهم و تاثیرگذار می­دانند.
مدل تصمیم­گیری خرید آنلاین دارلی، بلنکسون و لویتج (2010)95؛ با رویکرد جامع و کلان، محتوایی فرایندی، خاص، شناختی تجربی تحلیلی	این مدل با اقتباس از مراحل پنجگانه اصلی مدل انگل، بلکول، مینیارد، با مشخص­کردن عوامل ویژگی­های فردی، اجتماعی-فرهنگی، موقعیتی، اقتصادی و محیط آنلاین، تأثیرات باورها، نگرش­ها و نیت­ها را بر روند پنجگانه اضافه نمودند.
مدل یادگیری هوارد (1974- 1994)؛ با رویکرد جامع و کلان، محتوایی فرایندی، خاص، شناختی تجربی تحلیلی	طبق گفته­های انگل و همکاران (1978: 553)، مبتنی بر تجدید نظر در مدل هوارد- شث بود. نسخه سال 1974 مدل هوارد 12 رابطه عملکردی اولیه را مشخص می­کند. هوارد با توجه به دسته­بندی محصولات­، سودمندی چرخه عمر محصول را برای برندها رد می­کند. بنابراین ، حل مسئله گسترده برای روال معمول حل مسئله در درک برندها توسط مصرف­کنندگان، با عنوان ABC  بازاریابی نام تجاری، شامل؛ شناخت، نگرش و اعتماد به نفس، چهره برند را تشکیل می­دهد. فرایند تصمیم­گیری مصرف­کننده از نظر هوارد، شش مفهوم؛ اطلاعات با محرک­ها ایجاد می­شود، شناخت برند، نگرش برند، اعتماد به نفس، قصد  منعکس­کننده مرحله ذهنی مصرف­کننده می­باشد.
مدل چندگانه پالمر، محتوایی فرایندی، تحلیلی تجویزی	این مدل بر اساس ادراکات مصرف‌کننده در تجزیه و تحلیل فرایند خرید استوار است.
مدل استانتون؛ محتوایی فرایندی، تحلیلی تجویزی	این مدل توصیف‌کننده فرایند تصمیم‌گیری خرید کالا یا نام و نشان تجاری بخصوصی می‌باشد.
مدل تصمیم­گیری اندرسون (1965)96؛ ع م ر م و تحلیلی تجویزی	اهمیت اطلاعات، خصوصیات، منابع شخصی، تجربیات و احساسات و نگرش مصرف­کننده در فرآیند تصمیم­گیری و درنتیجه انتخاب و محدودیت­های ناشی از درآمد، اولویت­ها و ظرفیت­های فیزیکی و خانگی مصرف­کننده تاکید می­کند.
مدل تصمیم­گیری فرایند شناختی سیمون (1960)97؛ با رویکرد پردازش اطلاعات	وی فرایند تصمیم­گیری را در سه مرحله لزوما جدایی ناپذیر و تعاملی؛ فعالیت­های اطلاعاتی شامل؛ طبقه­بندی مشکل یا مسئله، جمع­آوری و پردازش اطلاعات و اسکن محیط و درک وضعیت تصمیم­گیری، فعالیت­های طراحی شامل؛ تولید، توسعه و ارزیابی گزینه­ها و جایگزین­ها، و فعالیت­های انتخاب شامل؛ تجزیه و تحلیل گزینه­ها و ارزیابی و انتخاب نهایی جایگزین) مورد نیاز آگاه و جایگزینی را به حداکثر می­رسانند بیان می­کند (لانگلی و همکاران، 1995; والی و همکاران، 1994)98.
مدل فرایندهای تصمیم­گیری غیرساختاری، ذهنی، و متوالی مینتزبرگ (1960) ؛ (مینتزبرگ، ریزینگ ها و تئورت، 1976 ;بونستار، 2003)99.	وی با لحاظ تفاوت­های فردی مدل سه فازی سیمون را به صورت فاز شناسایی را شامل؛ روش تشخیص و درک فرصت­ها و مشکلات شناخته شده، توسعه ارزیابی و طراحی با دو رویه جستجوی راه حل­های آماده و ایجاد طراحی راه حل­های سفارشی ، انتخاب با یک فرایند تکرار چند مرحله­ای با ارزیابی ذهنی و پیشرفته فاقد توضیح و اختیارات تصمیم تغییر داد. فعالیت­های جمع­آوری اطلاعات در تصمیم­گیری فردی برگرفته از بینش، الهام، تجربیات و فرهنگ تصمیم­گیرنده بر روند تصمیم­گیری اثر می­گذارد.
مدل فرایند تصمیم­گیری سیمون، شیم و همکاران (2002)؛ بر اساس مدل سیمون، برای سیستم­های پشتیبانی تصمیم100؛	شناسایی مشکل، سپس تعریف آن مشکل جهت ایجاد یک الگو، تولید راه حل­های جایگزین، تجزیه و تحلیل گزینه­های مختلف، انتخاب انجام شده و در نهایت پیاده سازی و اجرا می­شود. در فرآیند تصمیم­گیری آنلاین، مدل ذهنی، با تاثیرات احساسات، تفاوتهای فردی و خاطرات، و با فرایند تعاملی اجتماعی با انواع مختلف ارتباطات تصمیم­گیری در یک شبکه پیچیده از مسائل و به ویژگی های اینترنت و پشتیبانی آن در تسهیل روند، بسیار بستگی دارد.
مدل پردازش اطلاعات بتمن (1979)101؛ فرایند پردازش اطلاعات، ذهنی و غیرساختاری و متوالی	این مدل، داده­های جمع­آوری شده، با توجه به ظرفیت محدود پردازش، انگیزش، توجه به رمز گذاری فرایند ادراکی، کسب اطلاعات و ارزیابی آن­ها، حافظه سپردن، فرایند تصمیم­گیری، فرآیند یادگیری و مصرف، تحت کنترل مشتری انجام می­شود.
مدل چهار مرحله­ای کینی(1982)102؛ شناختی تجربی تحلیلی، ساختاری و ذهنی	مراحل مدل، عبارتند از: ساختار مسئله تصمیم­گیری (ایجاد گزینه­های جایگزین و مشخصات اهداف)، ارزیابی تاثیرات احتمالی هر گزینه، تعیین اولویت­ها و ارزش­های تصمیم­گیرندگان، ارزیابی و مقایسه گزینه­ها با آنالیز حساسیت­ها است. این مدل، پیچیدگی­ها، ترجیحات و ارتباط متقابل بین سازه­ها را در هر مرحله را نشان می­دهد.
مدل تجزیه و تحلیل هولتزمن (1989)103؛ شناختی تجربی، ساختاری، فرایند پردازش اطلاعات	این مدل، شامل مراحل تدوین و تبیین، ارزیابی پیشنهادات و سنجش معیارها و گزینه­های مختلف است. اگر جایگزین انتخاب شده رضایتبخش نباشد، مسئله تصمیم­گیری اصلاح و چرخه دوباره شروع خواهد شد.
مدل عدم تکرار تصمیم برای حمایت از تصمیم­گیر در پردازش فرایندها104؛ مبتنی بر اینترنت پاپامیکال و روبرتسون (2003 ،2008) بر اساس مدل هولتزمن	این مدل، تاثیرات بالقوه اینترنت در هر پنج مرحله از مدل کلاسیک را نشان می­دهد (مون، 2004)105. درخریدهای پیچیده آنلاین، نیازهای مصرف­کنندگان با توجه به تفاوت­های فردی و ارزیابی اطلاعات و انتخاب گزینه­های برتر همیشه به خوبی تعریف نشده­اند، اما در طول فرآیند شکل می­گیرند. تصمیم­گیرندگان در صورت عدم رضایت، مدل تصمیم­گیری را اصلاح یا جایگزین­ها را در مرحله ارزیابی با توجه به یک چارچوب و پیامدهای هر جایگزین، دوباره ارزیابی و یا فرآیند را مجددا تصحیح کنند
مدل رفتار خرید کلاسیک (1998، 2006)106؛ با رویکرد الکترونیکی، مبتنی بر مدل­های بزرگ دهه 1960 و 70 است. مدلی با فرایند غیر خطی، پویا، ذهنی و انعطاف پذیر و غیر ساختاری، ع م ر م	این مدل بر فرایند متمرکز شده و ارتباط متقابل عناصر را از بین می­برد. این مدل بر پنج فرایند؛ شناسایی مشکل، جستجوی این مدل ستون فقرات هر مطالعه تصمیم­گیری برای هر زمینه خاص، از جمله خرید آنلاین، با وجود تفاوت بین خرید اینترنتی و سنتی، این مدل به تعدادی از فعالیت­ها از جمله جستجو، ارزیابی و تصمیم­گیری خرید و رفتار پس از خرید در هر فرایند تصمیم­گیری تاکید و اجتناب ناپذیر می­داند. هدف این مدل، نشان دادن رفتار تعاملی مصرف­کنندگان در اینترنت به دنبال ارائه­دهندگان جایگزین و تصمیم­گیری خرید می­باشد. این مدل بر نقش تفاوت فردي و تاثیر ویژگی­های بازار، وب­سایت­ها و کلاس محصول بر روند تصمیم­گیری تاكيد دارند (ونبرهیدن، 2003؛ ترپسیدیس و همکاران، 1997)107.
مدل سبک تصمیم­گیری مصرف­کننده «سی.اس.آی» اسپرولز و کندال؛ ذهنی، غیر ساختاری، کلامی، توصیفی تجویزی عمومی نظری	تاکید زیادی بر تاثیر خصوصیات احساسی/ ذهنی و شناختی مصرف­کننده نظیر؛ حساسیت به کیفیت بالا، به مد روز و جدید، به برندهای معروف ، لذتگرا و طالب خرید به عنوان سرگرمی، به قیمت، واکنشی، بی­دقت و بی­هدف (خرید پیش­بینی نشده، سرگردان بواسطه انتخاب­های زیاد) و وفادار به یک برند، در نحوه تصمیم­گیری دارند (فان و ژی آئو، 1998؛ والش، 2001؛ کانابال، 2002 ؛وازلی و همکاران، 2006)108.
مدل پردازش اطلاعات فوگزال و گلدسمیت (2007)109:	این مدل ﯾﮏ ﺳﺮي ﻓﻌﺎﻟﯿﺖﻫﺎي حواس پنج­گانه ﺑﺮاي ﺑﺮﻗﺮاري ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﻣﺤﯿﻂ ﺧﺎرﺟﯽ و مفاهیم ادراکی و ذﻫﻨﯽ به منظور جستجو و ارزیابی اطلاعات توسط ﻣﺼﺮف­ﮐﻨﻨﺪه در زﻣﯿﻨﻪ ﻣﺼﺮف ﺑﻪ ﮐﺎر ﻣﯽﮔﯿﺮد.
مدل مبتنی بر اینترنت اسمیت و روپ (2003)110؛ برگرفته از تطبیق آنلاینی مدل شیفمن و كانوك	ویژگی­های فردی در تمام مراحل خرید و پیچیدگی نیازهای مصرف­کننده، تاثیرات عوامل خارجی، روان شناختی و وظایف مصرف­کننده آنلاین به عنوان متغیرهای ورودی و فرایند منجر به خرید، تاثیر تجربه، در مرحله خروجی، تصمیم بعد از خرید در نظر می­گیرد.در واقع نیازهای مصرف­کنندگان همیشه به خوبی تعریف نشده بلکه در طول فرایند شکل می­گیرد.
مدل سه مرحله­ای خرید آنلاین لی (2002)111؛	این مدل مبتنی بر طبقه­بندی مراحل تصمیم­گیری، سه مرحله خرید آنلاین را شناسایی می­کند: 1) شناسایی و ایجاد اعتماد و اطمینان همه جانبه از وب سایت و شرکت قبل از معامله، 2) قصد عمل خرید، مقایسه انواع پیشنهادات محصول و قیمت­ها، 3) نیازهای پس از خرید؛ تحویل محصول، تضمین، سیاست بازگشت و پاسخگویی است.
مدل توصیفی با روش کیفی فرایند خرید آنلاین چن و چانگ (2003)112؛	این مدل، تاثیر مؤلفه­های فناوری بر رضایت کاربر، سه مرحله اصلی تعامل در محیط خرید؛ (مانند کیفیت اتصال به اینترنت، طراحی­، ظاهر و جنبه­های فنی وب سایت و ظرفیت سیستم)؛ معامله (مانند قیمت، راحتی، امنیت، ارزیابی و سرگرمی (ریچارد، 2004)113؛ و تحقق (مانند؛ سیاست­های تحویل، مبادله و بازگشت و خدمات پس از خرید)، و نیز تجربه، تعیین کننده­های خرید آنلاین می­باشد.
مدل فرایند خرید آنلاین مک­گاگی و میسون (1998) و مون (2004)114؛	آنها تاثیرات بالقوه اینترنت بر روند تصمیم­گیری در هر مرحله تصمیم­گیری خرید از مدل کلاسیک را نشان می­دهد. شناسایی مشکل، جستجوی اطلاعات، ارزیابی جایگزین، خرید و خرید پس از خرید را توسعه داده­اند.
مدل تطبیقی هال (2008)115 با اقتباس از مدل سیمون؛	مراحل تصمیم­گیری مدل هال، با شناخت، تعریف و طبقه­بندی مشکل شروع می­شود. در مرحله طراحی، جایگزین­ها ایجاد و سپس ارزیابی و رتبه­بندی می­شوند. در مرحله انتخاب، تجزیه و تحلیل و مقایسه جایگزین صورت می­گیرد. در جمع­آوری اطلاعات ممکن است منجر به بازنگری در مراحل شود.
مدل پویای مک­کینزی و همکاران (2009)116؛	قرارگرفتن در معرض تعداد زیادی از محصولات و دسترسی به اطلاعات زیاد در اینترنت، افزایش تعداد فروشگاه­ها و همچنین افزایش پیچیدگی مصرف­کنندگان، فرایندها را تغییر داده است. این مدل دارای چهار مرحله اولیه است: توجه اولیه، ارزیابی فعال یا روند تحقیق، مرحله خرید از برند، و تجربیات پس از خرید.
مدل یو و دانسو؛ لواکامت و همکاران (2002)117؛	مدل با مقیاس اندازه­گیری وب کوال و وسایت کوال در 12 ابعاد؛ پردازش و تناسب اطلاعاتی با وظیفه، تعامل، اعتماد، زمان واکنش، طراحی، حس شهودی، ابتکار و نوآوری، جاذبه­های دیداری، احساسی، ارتباط منسجم، فرآیندهای کسب و کار و قابلیت جایگزینی توسعه نمودند. این ابعاد در فروش و درگیری ذهنی با توجه به عوامل موقعیتی، شخصی و محصول مي­تواند به طور مستقیم واكنش­هاي هیجاني مثبت (برانگیختگی) خريداران را تحت تاثیر قرار دهند (جاياواردهنا و رايت، 2009;  كوئان و همكاران، ۲۰۱۰)118.
مدل رفتار خرید آنلاین گیلی و والفین برگر (2002)119؛ با رویکرد تعاملی	مدل، ابعاد کیفیت طراحی مطلوب وب سایت را در ۱۴بخش و به ۴ عامل؛ قابلیت، اعتماد، امنیت و خدمات مشتری اشاره کرد. اعتماد و امنيت تاثير زيادي بر تمايلات و شیوه نگرش فرد در خريد الكترونيكي خواهد گذاشت. کسب تجارب در خرید، جنبه­های لذت و سرگرمی که از تعاملات بین مصرف­کننده الکترونیکی و سایت خرده فروش بر احساسات مشتری تاثیرگذار می­باشد، موجب افزایش اعتماد و میزان خرید و منجر به کاهش نگرانی می­شود (فیور و همکاران؛ ریچارد و همکاران، 2005؛ چن و بارنز، 2007)120.
مدل خرید آنلاین پارك و كيم121؛	طبق مدل؛ 1. رضايتمندي اطلاعاتي مشتريان را شامل؛ 1) كيفيت اطلاعات کالا و خدمات، 2) كيفيت تعامل با كاربر شامل؛ خصوصيات فني و چگونگي طراحي سایت در راحتی جستجو،3) امنيت، شامل؛ سيستمهاي پرداخت و حفظ حريم شخصی مشتریان، ب. مزيت­رابطه­اي بلند­مدت، شامل؛1) كيفيت اطلاعات كالا و خدمات، 2) امنيت و 3) آگاهي و ادراکات نسبت به سايت را به عنوان دو عامل اساسي در ايجاد تعهد به سايت و در نهايت تاثير بر رفتار خريد مشتري در محيط اينترنتي مورد تاييد قرار داده­اند.
مدل تحقیقی خرید آنلاین لیان و لین (2008)؛	این مدل علاوه بر توجه بر ويژگی­ها و کلاس محصول، به بررسی تاثیر ويژگی­های مختلف مصرف­کنندگان بر مشارکت بر توسعه محصول و با پرداختن به نقش عواملی مانند ادراک امنیت فناوری، ریسک محدود و نگرانی­های حريم خصوصی را بر پذيرش خريد  را مورد توجه قرار دادند و تاکید داشتند که تاثیر اين عوامل بسته به نوع کالاها متفاوت خواهد بود.
مدل رفتار خرید آنلاین دنیس و همکاران (2009)؛ با رویکرد جامع	با ارائه مراحل 21 گانه­ای برگرفته از تئوري رفتار عقلايي، با عوامل مختلف مؤثر نظیر؛ محرک­ها و برانگیزاننده­ها، محیط­ها و عوامل فردی، روانشناختی، کیفیت اطلاعات، محیط و امکانات پشتیبانی وب­سایت، تعاملات، حالات احساسی و تصورات ذهنی بر شیوه­های ساختاری رفتار انجام مبادلات اینترنتی با صرفه­جويي در زمان خريد نسبت به خريد فیزیکی/ سنتي، نحوه انجام وظايف و ارائه خدمات توسط يك خرده فروش، بر باورها، ادراک و نگرش مصرف­كننده تاثير گذاشته و به نوبه خود بر خريد، وفاداري و رفتار مصرف­کننده، و در نتیجه تاثير آن بر فرآيند تصميم­گيري مصرف­كننده را ترسیم نموده­ است.
مدل­های خرید آنلاین پاراسورامان و گروال (2000) و سانتوس(2003)،	مدل بر ضرورت توجه به ويژگي­هاي غیرمحرک، به عنوان نوعي از ويژگي­هاي مستقل غیر قابل کنترل همچون؛ عوامل محیطی، ويژگيهاي جمعيت شناختي، فردی، تجربيات خود مصرف­کننده و دیگران مبتني بر درك آنها از كيفيت و ارزش­هاي تاثیرگذار در تعامل با سيستم تكنولوژي تأكيد مي­كند. آنها با بکار بردن مقياسهاي سنتي با عنوان سایت سروکوال در محيط آنلاين، بر ابعاد؛ راحتي، انعطاف­پذيري، قابلیت­ها، زيبايي­شناختي سايت و امنيت تاکید دارند.

سؤالات و روش پژوهش

این مقاله پژوهشی با هدف دستیابی به سؤالات؛ 1) آیا این مدل­ها در جامعه فعلی مؤثر هستند یا خیر؟ 2) کدامیک از این مدل­ها کاربرد بیشتری دارد؟ 3) و اینکه آیا تلفیق و ترکیبی از این مدل­ها می­تواند در رفتار مصرف­کننده اثرگذار باشند؟ بدین منظور با طراحی پرسشنامه با جامعه آماری توصیفی 346 نفر، 64.7% از پاسخ دهندگان مرد و 35.3% زن و با 34.1% دارای سنی کمتر از 30 سال، 35.5% بین 30 تا 40 سال، 19.1% بین 40 تا 50 سال و 11.3% نیز دارای سنی بیشتر از 50 سال و با سطح تحصیلات 20.2% دیپلم و فوق دیپلم، 39% لیسانس، 30.9% فوق لیسانس و 9.8% نیز دارای مدرک دکترا بوده­اند. درجه­بندی پنج­گانه طیف لیکرت با 5 زیرمقیاس و تایید پرسشنامه با آلفای کرانباخ، به تفکیک؛ تفکر اقتصادی/ عقلانی با 7 گویه 762/0 ، محرک­ها و عوامل محیطی با 5 گویه 706/0 ، کیفیت و محیط فروشگاه­های فیزیکی و مجازی با 7 گویه 701/0، عوامل روان شناختی با 6 گویه 711/0 و احساسات و هیجانات با 6 گویه 759/0 و جمعاً با 754/0، می­باشد. در جدول زیر آمار توصیفی به تفکیک مؤلفه­های تحت بررسی نشان داده می­شود؛

مؤلفه­ها	تعداد	حداقل	حداکثر	میانگین	انحراف معیار
تفکر اقتصادی/عقلانی	346	43/2	5	11/4	48/0
محرک­ها و عوامل محیطی	346	2/2	8/4	83/3	52/0
محیط و کیفیت فروشگاه­های فیزیکی و مجازی	346	29/1	5	66/3	62/0
عوامل روان شناختی	346	83/1	5	97/3	51/0
احساسات و هیجانات	346	17/2	83/4	34/3	48/0

با توجه به شاخص­ها و خروجی­های نمودارهای نرم افزار لیزرل به منظور برازش مناسب مدل ارائه شده استنباطی سؤالات انتخابي برخاسته از داده­های مصاحبه، شاخص­های تحليل عاملي (تأييدي)، مقدار df/2x  محاسبه شده 2.93 و ريشه خطاي ميانگين مجذورات تقريب برابر 0.079 است. مقادير داده­هاي خام برای هر پارامتر در مدل T-values  همانطور که در نمودار زیر مقادیر T بدست آمده مدل را نشان می­دهد، زماني که تعداد نمونه بيشتر از 30 عدد باشد و آماره T مشاهده شده بيشتر از 1.96 با  95% اطمينان باشد، رابطه به دست آمده معني­دار است. لذا مناسب بودن سؤالات طراحی­شده برای همه مؤلفه­ها تأیید می­گردد. 

 

یررسی شاخص­های مدل مفهومي اولی پژوهش

با توجه به روابط بين متغيرها در شکل زیر و خروجي ليرزل که در جدول فوق ارائه شده، مقدار بدست آمده در df/2x  برابر 2.52  و شاخص نيکويي برازش و شاخص تعديل شده نيکويي برازش بيشتر از 0.9 می­باشند. ريشه خطاي ميانگين مجذورات تقريب در مدل مفهومی برابر 0.073 است که نشان دهنده برازش مناسب و صدق مدل است.

آماره	CHI SQUARE	DF	CHI SQUARE/DF	RMSEA	GFI	AGFI
مدل مفهومی	61/12	5	52/2	073/0	93/0	92/0

 

 

نتایج حاصل از بررسی فرضیه­ها در جدول زیر،  میزان ضریب استاندارد معادله ساختاری و خطای استاندارد بین مؤلفه­ها و تاثیرگذاری آنها بر تصمیم­گیری رفتار خرید مصرف­کننده را با تایید 95% اطمينان، (1.96) بزرگتر را نشان می­دهد.

جهت مسير	پارامتر استاندارد شده	خطای استاندارد	مقدارT
تفکر اقتصادی/عقلانی	45/0	062/0	17/7
محرک ها و عوامل محیطی	71/0	064/0	06/11
کیفیت و محیط فروشگاه های فیزیکی و مجازی	62/0	063/0	83/9
عوامل روان شناختی	37/0	063/0	86/5
احساسات وهیجانات	42/0	063/0	66/6

بنابراین فرض صفر یعنی همبستگی بالای بین متغیرها (غیر واحد بودن ماتریس همبستگی) بین داده­ها در تحلیل عاملی اکتشافی به منظور شناسایی و کشف ابعاد یا سازه­های اصلی برای داده­های تحقیق، میزان سطح معنادار بودن در آزمون مربع کای بارتلت برابر 0.000 یعنی مقدار کمتر از 0.05 است و مقدار شاخص کفایت نمونه KMO  بالای 0.7 یعنی 0.765 می­باشد لذا نتیجه هر دو شاخص حاکی از مناسب بودن انجام تحلیل عاملی برای داده های تحقیق است. از طرفی با استفاده از آمار ارزش ویژه برای نشان دادن مقدار واریانس در مجموعه متغیرهای اولیه در تعیین عاملهای مقتضی از 5 مولفه اندازه­گیری شده در پرسشنامه 2 عامل اصلی شناسایی و استخراج شده­اند که مقادیر ارزش ویژه بالاتر از یک داشته و در مجموع 63.88 درصد واریانس که میزان دقت مولفه­ها را تبیین می­کند.  همچنین یافته­ها با استفاده از ماتریس حاصل از چرخش عامل­ها و تعیین تعداد متغیرهای بار هر عامل و تفسیرپذیرتر کردن آنها، نشان می­دهد که مؤلفه­های (تفکر اقتصادی/عقلانی با 844/0، عوامل روان شناختی با 837/0) با یکدیگر تشکیل یک عامل با عنوان عامل رفتاری و مؤلفه­های (محرک­ها و عوامل محیطی با 624/0، کیفیت و محیط فروشگاه­های فیزیکی و مجازی با 72/0 و احساسات و هیجانات با 728/0) عامل دیگری با نام عامل محرک­ها را تشکیل می­دهند.

بررسي شاخص­هاي مدل مفهومی پیشنهادی؛ 

 

همانطور که شكل فوق، مدل مفهومي پیشنهادی ارتباطی پیشنهادی بین عوامل رفتاری و محرکها بر تصمیم­گیری رفتار خرید مصرف کننده را نشان می­دهد. در خروجی لیزرل در جدول زبر ملاحظه می­شود، مقدار بدست آمده df/2x  کمتر از 3 یعنی برابر با 2.22  و ريشه خطاي ميانگين مجذورات تقريب در مدل مفهومی پیشنهادی کمتر از 0.08 یعنی برابر با 0.049 و همچنین شاخص نيکويي برازش و شاخص تعديل شده نيکويي برازش بايد بيشتر از 0.9 باشند که در این مدل در مجموع شرایط صدق و نشان­دهنده برازش مناسب مدل بوده و داده­هاي تجربي اصطلاحاً به خوبي با آن منطبق مي باشند.

آماره	CHI SQUARE	DF	CHI SQUARE/DF	RMSEA	GFI	AGFI
مدل مفهومی	67/6	3	22/2	049/0	92/0	9/0

با بررسی جزئيات هر پارامتر در مدل برآورد شده، چون تعداد نمونه بیشتر از 30 گویه می­باشد، T-Values  مشاهده شده بيشتر از 1.96 با  بيش از 95. اطمينان، لذا رابطه به دست آمده معني­دار است. نتایج حاصل از بررسی فرضیه­ها در جدول زیر، میزان ضریب استاندارد معادله ساختاری و خطای استاندارد بین دو عامل رفتاری و محرک­ها و تاثیرگذاری آنها بر تصمیم­گیری رفتار خرید مصرف­کننده را با تایید 95% اطمينان، (1.96) بزرگتر را نشان می­دهد.

جهت مسير	پارامتر استاندارد شده	خطای استاندارد	مقدارT
عوامل رفتاری	74/0	2/0	6/3
عوامل محرک­ها	57/0	07/0	02/8

نتیجه­گیری

بسیاری از مدل­ها، رفتار مصرف­کننده را به عنوان روشی که در آن تفکر، ارزیابی و انواع فرایندهای تصمیم­گیری غالب است، توصیف می­کنند. نتایج تحقیق، با طراحی پرسشنامه با جامعه آماری 346 نفر و درجه­بندی پنج­گانه طیف لیکرت با 5 زیرمقیاس، همچنین تایید پرسشنامه با آلفای کرانباخ 754/0، با استفاده از نرم افزار آماری SPSS و جهت بررسي داده­های مطرح مدل و سؤالات انتخابي از نظر برازش مطلق، نسبي و برازش تعديل يافته براي عامل­هاي تحت بررسي از شاخص­های تحليل عاملي تأييدي نرم افزار لیزرل با مقدار df/2x  برابر با 2.22 دو حالت معناداري و استاندارد بودن که نشان از برازش مناسب مدل می­باشد، استفاده شد. در این پژوهش به منظور شناسایی و کشف ابعاد یا سازه­های اصلی داده­های تحقیق و تناسب ماتریس همبستگی از روش­های تحلیل عاملی اکتشافی، با استفاده از آزمون مربع کای بارتلت با سطح معناداری 0.000 و شاخصKMO جهت کفایت نمونه برابر با 0.765 و همچنین با استفاده از آماره ارزش ویژه، و ماتریس حاصل از چرخش یافته عامل­ها، نشان از تشکیل دو عامل اصلی با ضریب(1.96) بزرگتر از 95 % اطمینان، با عناوین؛ عامل رفتاری با ضریب استاندارد معادله ساختاری برابر 0.74 و مقدارآماره t در آن برابر 3.6 با دو مؤلفه (تفکر اقتصادی/عقلانی با بار 844/0، عوامل روان شناختی با بار 837/0)، و عامل محرک­ها هم با ضریب استاندارد معادله ساختاری برابر 0.57 و مقدارآماره t در آن برابر 8.02 با سه مؤلفه (محرک­ها و عوامل محیطی با بار 624/0، کیفیت و محیط فروشگاه­های فیزیکی و مجازی با بار 72/0 و احساسات و هیجانات با بار 728/0)، در مجموع با بیش از 63 درصد واریانس شناسایی و استخراج شده­اند. باتوجه به پژوهش حاضر، نادیده­ گرفتن نقش حیاتی­ احساسات و هیجانات عاطفی/ اجتماعی به عنوان عامل غیرشناختی در برنامه­ریزی استراتژیک متکی بر سناریوها، در تصمیم­گیری­ها به عنوان محرک ایجادکننده عملکرد متعادل و تسهیل­کننده ارتباطات در تصمیم­گیری خرید باعث پیچیدگی مدل­ها خواهد شد.

 

منابع؛

Anderson, P. F., & Chambers, T. M. (1985, spring). A Reward/Measurement Model of Organizational Buying Behavior. Journal of Marketing, 49(2), 7-23. doi:DOI: 10.2307/1251561

chen, l. (2014, Apr). The influence of social media on consumer behavior: An empirical study on factors influencing consumer purchase intention in China under the social media context. bachelor thesis.

Foxall, G. R. (2001, jun). Foundations of consumer behaviour analysis. marketing theory, 1 (2), 165–199. doi:DOI: 10.1177/147059310100100202

Foxall, G., Oliveira-Castro, J. M., James, V., & Schrezenmaier, T. (2011, MAR 17). Consumer behaviour analysis and the behavioural perspective model.

Jisana, T. K. (2014, may). CONSUMER BEHAVIOUR MODELS: AN OVERVIEW. Sai Om Journal of Commerce & Management A Peer Reviewed National Journal, 1(5), 34-43. Retrieved from Online ISSN-2347-7563

Karimi, S. (2013). A purchase decision-making process model of online consumers and its influential factor a cross sector analysis. A Thesis submitted to the University of Manchester for the degree of PhD In the Faculty of Humanities, 326.

Omotoyinbo, C., Worlu, R., & Ogunnaike, O. (2017). CONSUMER BEHAVIOUR MODELLING: A MYTH OR HEURISTIC DEVICE? Perspectives of Innovations, Economics & Business International Cross-Industry Journal, 17(2), 101-119. doi:http://dx.doi.org/10.15208/pieb.2017.08

Ozer, S. (2012, aug). The Effect of Social Media on Consumer Buying Decision Process. A dissertation submitted m partial fulfilment for a MSc in Management, 1-117.

Panwar, D., Anand, S., Ali, F., & Singal, K. (2019). Consumer Decision Making Process Models and their Applications to Market Strategy. International Management Review, 15(1), 36-44.

Prasad, R. K., & Jha, M. K. (2014, jul 03). Consumer buying decision models: A descriptive study. International Journal of Innovation and Applied Studies, 6(3), 335-351. doi:ISSN 2028-9324

Rojsurakitti, T. (2015). Consumer Behavior with Social Media Introduction to the Study. Advances in Social Sciences Research Journal, 3(1), 218-227. doi:DOI: 10.14738/assrj.31.905

Sandoval, E., & arboleda, m. (2011, nov). Behavioral Perspective Model: Conceptual Analysis and Review. Revista Latinoamericana de Psicología, 43(3), 429-441. Retrieved from ISSN 0120-0534

Stankevich, A. (2017, sep). Explaining the Consumer Decision-Making Process: Critical Literature Review. Journal of International Business Research and Marketing, 2(6), 7-14. doi:DOI: 10.18775/jibrm.1849-8558.2015.26.3001

Webster, F. E. (1972, apr). Understanding Organizational Buying Behavior. journal of Marketing, 36, 12-17.

Yadav, R. (2015, sep 27). CONSUMER BEHAVIOUR&IT’s MODEL. 2nd international conference on science, technology, management, 2431- 2431.

حمید, ع., & ابوالفضل, م. ز. (1387, آذر و دی). مفاهیم و الگوهای خرید سازمانی با رویکرد خرید در سازمان های دولتی. بررسیهای بازرگانی, 32, 43-58.

حميد, ش. ز., ايمان, س. س., & ایمان, ق. د. (1392, تابستان). ارائه مدل مفهومي رفتار مصرف كننده در خريد الكترونيكي. مجله مديريت بازاريابي(JOMM), 19(8), 13-28.

طهماسب, م. د. (1396). مبانی علم اقتصاد: اقصاد خرد، اقتصاد کلان (نسخه 35). (6, تدوين) تهران: خجسته. بازیابی از 9789642975204

طهمورث, ح. پ., محمود, ص., & مجید, ا. پ. (1387, بهار). طراحی الگویی برای تبیین رفتار خریداران سازمانی در خرید محصولات رایانه ای-سخت افزار. دانش مدیریت, 21(80), 3-22.

محمود, ن. ز. (1373, زمستان). مدل های رفتار مصرف کننده. ISC نامه علوم اجتماعی, 7(7), 267-284.

محمود, ن. ک. (1395, بهار). خانواده و الگوی مصرف؛ تحلیلی کیفی بر الگوهای رفتار خرید مبتنی بر نظریه های سبک زندگی. فصلنامه فرهنگی-تربیتی زنان و خانواده, 10(34), 72-106.

نیلوفر, ا. خ. (1387, پاییز). رفتار مصرف کننده در بازاریابی دیجیتال. فصلنامه مدیریت, 5(11).

---

[1]  - Kotler, Lilien, G. L.& Moorthy, Skidhar K.,1997; Gefen, Straub, 2003; Wikstrom, 2005; Tih, Ennis, 2006  

[2]  - Zhang, Cheung & Lee; Prasad, Ram Komal; Manoj K. Jha; Rauniar, Et Al., 2014; Afolabi, Olufunke, Worlu, kinyemi, 2016

[3]  - The Means- End Vhain Model; Hierarchical Value Maps; Michael R. Solomon, 2013,P 194-200

[4]  - Jisana T. K., 2014

[5]  - Koufaris, 2003

[6]  - Solomon, Bamossy et al., 2006, p6; Schiffman & Kanuk 2007, p.3

[7]  - Jiang et al., 2010;  Pookulangara & Koesler, Zhang, Agarwal And Lucas, 2011; Zurawicki, 2016

[8]  - Fishbein & Ajzen, 2011; Cameron, Ginsburg, Westhoff & Mendez, Kwahk & Ge, 2012; Chung, Et Al., 2013

[9]  - Kwon & Chung, 2010; S. Liao & Chung, 2011; Wen؛ Gong, Stump & Maddox, 2013

[10]  - Einav, Et Al., 2014

[11]  - Loken, 2006; Hawkins & Mothersbaugh, H. Lee، Kim & Fiore, 2010; Jennifer S. Lerner, Muthalif, 2014

[12]  - Dennis & et al.‚ 2009; 6; Jayawardhena & Wright,2009,3; Karimi، Papamichail & Holland, 2010

[13]  - Govers And Schumerans، 2005; Chevalier, Mayzlin, 2006;; Sen, Lerman, 2007; Xia, Bechwati, 2008

[14]  - Moe, Fader, 2004; Ayanso, Yoogalingam, 2009; Bai And Luo, 2011

[15]  - Compensatory Decision Rules; Noncompensarory Decision Rules

[16]  - Routine Problem Solving (RPS)

[17]  - Limited Decision Making 

[18]  - Extended Decision Making 

[19]  - Risk Importance/  Risk Probability

[20]  - Values And Life Styles classification scheme (VALS); Cabanero, 2006; Sahney, Blomberg & Kyring, 2012

[21]  - Wansin,1998; Boone  &Kurtz , 2010; Mpinganjira, Dos Santos, 2013; Strydom, 2014

[22]  - Passive, Active, Hedonic,Utilitarian Search; Khan M., 2006; Bughin, Doogan, Vetvik, 2010; Lee, Chen, 2012

[23]  - Rozic-Hristovski, Todorovsi, 2002; Chowdhury, Ratneshwar, Mohanty, 2009; Powers, Et Al., 2012; Karimi, 2013

[24]  - Kotler & Armstrong, 2014

[25]  - Bingham et al., 2005

[26]  - Hunt, 1976; pp. 124-129; Foxall And Greenley, 1998, 1999, 2000; Worlu, Et Al., 2007, 2011; Udo-Imeh, Awara & Essien, 2015; Orji, O. Goodhope, 2013

[27]  - Prescriptive; Partial Or Holistic; Decision Process Model (Logical Flow)

[28]  - Cognitive Psychology 

[29]  - The Marshallian Economic Model

[30]  - Type Theories

[31]  - Trait Theories, Psychological Characteristics; Ethnocentrism, Dogmatism

[32]  - Psychological Characteristics; Ethnocentrism, Dogmatism

[33]  - The Freudian Psychoanalytic Model

[34]  - The Id, The Super Ego,The Ego 

[35]  - Maslow's Hierarchy Of Needs

[36]  - L. Festinger, Theory Of Cognitive Dissonance

[37]  - Based On The Findings Of Thorstein Veblen; The Veblenian Social-Psychological Model 

[38]  - Behaviorism

[39]  - Humanism

[40]  - Phenomendoy

[41]  - Social Learning

[42]  - Cognitive Features

[43]  - Interactionism

[44]  - Culture Patern Theories

[45]  - Total - Ego

[46]  - The Pavlovian Learning Model

[47]   -رویکرد عوامل مؤثر بر رفتار مصرف­کننده

[48]  - Hoyer, 2004

[49]  - Gordon Allport, 1968

[50]  - Sociological Model 

[51]  - Transactional Behavior (TA) Middleton (1994)

[52]  - Armstrong, Saunders & Wong, Katler, 2003

[53]  - Michael R. Solomon, 1999

[54]  - Mathieson and Wall Model (1982)

[55]  - Lazer, 1963

[56]  - Sheth-Newman Gross Model Of Consumption Value, 1996

[57]  - Saqib Ilyas, Et Al., 2010

[58]  - Shah Alam & Badrul Hisha, 2011

[59]  - Wilkie's Buyer Behavior Model, 2010

[60]  - Hawkins, 2002 

[61]  - Buyer Behavior According To Schiffman, 2011

[62]  - Jagdish Sheth; Model Of Family Decision-Making

[63]  - The Hobbesian Organizational-Factors Model

[64]  - Kotier, Et Al., 2009

[65]  - Jagdish N. Sheth; Journal of Marketing, 37, pp 50-56, October, 1973

[66]  - Robbinson, Farris, Wind, 1967

[67]  - Cyert R. M., Simon H. A., Trow D. B., 1956

[68]  - Frederick E. Webster, Jr. & Yoram Wind, 1972

[69]  -  Paul F. Anderson & Terry M. Chambers, 1985

[70]  - Jagdish N. Sheth,1973

[71]  - Choffray & Lilien, 1978

[72]  - Hakansson H., 1982; Industrial Marketing and Purchasing Group (IMP)

[73]  - Theory Of Reasond Action (TRA)

[74]  - Self-Efficacy

[75]  - Theory of Planned Behavior=TPB; Beck & Ajzen 1991, Giles & Cairns, 1995

[76]  - Bagozzi &Warshaw, 1990

[77]  - Venkatesh, V. & Davis, F.D., 2000; Technology Acceptance Model (TAM)

[78]  - Perceived Usefulness (Pu), Ease Of Use (Peu); Davis Perea Y, Monsuwe, Et Al., 2004

[79]  - Perceived Ease Of Use (Peou)

[80]  - Evans, D., 2008

[81]  - Davis’s Technology Acceptance, Aladwani, Palvia, 2006; Wells، Valacich & Hess, 2011

[82]  - Sia, Et Al., Rickwood & White, Grazioli & Jarvenpaa, 2009; Chiu, Et Al.، 2012; Yoon & Occena, 2015

[83]  - Liu, S., Lin, J. & Hayes, K. A. 2010

[84]  - Foxall, 1992, 1998, 2005, 2007; Behavioural Perspective Model (BPM)

[85]  - Mind-construct formation and influence (MCFI)

[86]  - Francesco Nicosia, 1967

[87]  - J.A. Howard & J.N. Sheth Model, 1969, 1977, 1983

[88]  - Galalae & Voicu, 2013

[89]  - G. Foxall, 1990

[90]  - Hunt  &Pappas, 1972

[91]  - Berkowiz، 1993; Judge & Ilies، 2004

[92]  - Engel, Kollart & Blackwell, 1968: (EBK) ; Engel, Blackwell & Miniard, 1990: (EBM)

[93]  - Hawkins & Mothersbaugh، 2010

[94]  - McCarthy, Perreault, and Quester Model, 1997

[95]  - Darley, Blankson And Luethge’s Model, 2010

[96]  - Andreason, 1965 

[97]  - Simon’s Model, 1960

[98]  - Langley et al. 1995; Simon, 1960; Wally & Baum, 1994

[99]  - Mintzberg’s Model, 1960, Boonstra, 2003

[100]  - Shim’s, Et Al., Model, 2002, Decision Support Systems (DSS)

[101]  - The Bettman Information Processing Model

[102]  - Keeney’s Model, 1982

[103]  - Holtzman’s Model, 1989; Regan And Holtzman, 1995; Holtzman; Maule, Papamichail,2009

[104]  - D2P- Papamichail And Robertson’s Model, 2003, 2008

[105]  - Moon, 2004

[106]  - Classic  and EC Consumer Buying Behaviour Model, Bridges et al., 1998, 2006

[107]  - Terpsidis, et al., 1997

[108]  - CSI; High Quality- Brand and Price Conscious; Walsh, 2001; Canabal, 2002; Wesley & et al, 2006

[109]  - Clarka, Zbojab & Goldsmith, 2007

[110]  - Smith And Rupp’s Model, 2003

[111]  - Lee’s Model, 2002

[112]  - Chen And Chang’s Model, 2003

[113]  - Richard, 2004

[114]  - McGaugy, Mason، 1998; Moon, 2004

[115]  - Hall, 2008

[116]  - Mckinsey, Court Et Al. 2009

[117]  - Yoo, Donthu; Loacomet., Et Al, 2002

[118]  - Kwon, Et Al. 2010; Jayawardhena & Wright,2009,3

[119]  - Gilly, Wolfinberger,2002

[120]  - Fortein Et Al., 2002; Chen & Barnes, 2007; Oxford Internet Institute, 2005

[121]  - Park & Kim

---