رقابت شدید، عدم اطمینان و ناپایداری محیط کسب و کار در سطح جهان، الزامات نوینی را برای شرکت هایی که علاقه مند به بقا و رقابت در این محیط پیچیده و ناپایدار هستند، پدید آورده است. بنابراین راهبرد فروش یک شرکت در مجموعه ای از فعالیت‌ها و تصمیم‌های مرتبط با تخصیص منابع کمیاب فروش درگیر می شود تا بتواند روابط با مشتریان را بر مبنای ارزش هر یک از آنان برای شرکت مدیریت کند. پژوهش پیش رو، باهدف بررسی تأثیر راهبرد فروش بر ایجاد مزیت رقابتی شرکت‌های شهرک صنعتی سنندج طراحی و اجرا شده است. جامعه آماری این پژوهش مدیران عامل و مدیران فروش شرکت‌های فعال در شهرکهای صنعتی سنندج با تعداد 265 نفر بود که تعداد 157 نفر از آن‌ها مطابق فرمول جامعه محدود کوکران به عنوان نمونه آماری مورد بررسی قرار گرفت. این مطالعه از نظر روش، از انواع پژوهش‌های توصیفی، از نوع همبستگی، از منظر هدف کاربردی، به لحاظ شیوه گردآوری اطلاعات، پیمایشی و از نظر زمانی مقطعی است. برای سنجش مفاهیم اساسی پژوهش، به ترتیب پرسش‌نامه‌های استاندارد تأثیر راهبرد فروش شامل 21 سؤال و ایجاد مزیت رقابتی 20 سؤال به‌کاربرده شد. پایایی پرسش‌نامه‌ها به روش آلفای کرونباخ برای دو متغیر اشاره‌شده به ترتیب برابر با906/0 و 930/0 محاسبه گردید. یافته‌های نهایی پژوهش حاکی از تأثیر راهبرد فروش با ضریب 88/و ابعاد آن شامل بخش‌بندی مشتریان با 82/0، هدف‌گیری بازار با 72/0، اهداف ارتباطی و الگوی فروش با 78/0 و استفاده از کانال‌های فروش متنوع با 65/0 بر مزیت رقابتی تاثیر داشتند. تفاصيل المقالة

In today's competitive world corporate survival requires special attention to innovation. Given the key role of intellectual capital in corporate innovation capability, this article is written with the aim of provide a model to promote organizational innovation through human capital management and knowledge sharing. The population in this study is managers, directors and experts from 13 industrial Group Co. Iran Transfo. The sample size is 271 patients, data for this study were collected through questionnaires. For the reliability of the data the cronbach's alpha coefficient is used. results show that in total directly and indirectly , in order the product innovation, process innovation and management innovation, through human capital and knowledge sharing will lead to improve organizational innovation. It should be noted that the direct effect of human capital on product innovation is less than direct impact of human capital on process innovation and management innovation. While human capital indirectly and through knowledge sharing can have caused more effectively impact on product innovation. تفاصيل المقالة